Väčšine dizajnérov a vývojárov sa nepáči všetko o procese predaja, ale konečný výsledok sa im páči: získajú viac klientov. Takže keď predávate vyhliadky na to, akí ste skvelí, môže sa cítiť zle a nepohodlne, predajné hovory sú nevyhnutnosťou, ak chcete zostať v podnikaní.
Som jedným z tých dizajnérov, ktorí nemajú radi proces predaja:
- Nechcem presviedčať niekoho iného, že sa mi oplatí investovať alebo si ho najať
- Nechcem niekoho iného oslavovať príbehmi o mojej veľkosti a úspechu (eee!)
- Nechcem tráviť hodiny skákaním cez obruče alebo sedením na viacerých telefonátoch či stretnutiach s niekým, kto by ma možno ani nezamestnal
Problém je v tom, že klienti sú najväčším aktívom každého podnikania založeného na službách, a keďže chcem získať viac klientov a zostať v biznise, vedel som, že sa potrebujem stotožniť s predajnými rozhovormi – alebo aspoň skrátiť predajný cyklus a ukončiť predaj rýchlejšie. .
Tu sú 13 spôsobov, ako môžete skrátiť predajný cyklus a získať viac klientov pre vašu agentúru WordPress:
1. Budujte vzťah s referenciami
Posudky, ktoré demonštrujú perspektívu pred, počas a po, pomáhajú potenciálnym záujemcom vidieť, že pri práci s vami dosahujú to isté. Toto uznanie hodnoty a možného úspechu vybuduje vzťah s potenciálnymi klientmi ešte predtým, ako vás budú kontaktovať.
Využitím referencií, ktoré rozprávajú príbehy na vašej webovej stránke, vo vašich marketingových materiáloch a dokonca aj vo vašich návrhoch a predajných zmluvách, pripomínate potenciálnym zákazníkom, že ste pomohli iným, ako sú oni, dosiahnuť podobné ciele.
2. Budujte dôveru pomocou prípadových štúdií
Každý kúsok úsilia vynaloženého na vaše predajné a marketingové úsilie musí byť zameraný na budovanie dôvery a umiestnenie vás ako jedinej voľby v očiach vašich ideálnych klientov. Keď potenciálni klienti prídu na predajný hovor a už vám dôverujú, môžete vo svojom predajnom rozhovore ísť hlbšie o ich potrebách.
Prípadové štúdie sú jedným z najefektívnejších spôsobov, ako rýchlo vybudovať dôveru, prezentovať svoju odbornosť a povzbudiť potenciálnych zákazníkov, aby oslovili. Prípadové štúdie vám dávajú príležitosť:
- Prejdite potenciálneho zákazníka procesom návrhu a vývoja krok za krokom, bezpečným a nepredajným spôsobom
- Ukážte potenciálnym zákazníkom, čo pre nich môžete urobiť a aké výsledky môžu dosiahnuť
- Ukážte, čo je možné, a inšpirujte ich, aby konali
3. Poskytnite FAQ
Keď potenciálny klient vyplní váš formulár žiadosti o projekt, zvážte poskytnutie hárku s často kladenými otázkami, ktorý si môže stiahnuť na stránke Ďakujeme. Tým, že im vopred poskytnete zoznam často kladených otázok, môžete potenciálneho klienta upokojiť, preukázať svoju odbornosť a profesionalitu a vzbudiť nadšenie z obchodného hovoru. Hárok FAQ tiež zodpovie základné otázky pred predajným hovorom, čo vám umožní rýchlejšie sa dostať k dôležitej konverzácii o dôvodoch projektu, požiadavkách a cieľoch.
Získajte viac obsahu, ktorý vám pomôže rozšíriť vaše podnikanie na webe, priamo do vašej doručenej pošty. Prihláste sa na odber blogu Hostinger.
4. Identifikujte všetky zainteresované strany
Už ste niekedy dostali 30-40 minút do obchodného rozhovoru, aby ste zistili, že hovoríte so sprostredkovateľom, ktorý nie je rozhodujúci? Alebo sa vám niekedy stalo, že ste sa s projektom dostali len preto, aby ste do projektu vstúpili niekoho, o kom ste nikdy ani nepočuli, a vykonali zmeny, ktoré boli škodlivé pre udržanie projektu načas a v rámci rozpočtu?
Ak sa vám to už niekedy stalo, počas procesu predaja musíte urobiť dve veci:
- Porozprávajte sa s hlavné zainteresované strany a hlavné osoby s rozhodovacou právomocou pomôcť odstrániť budúce nedorozumenia a zmätky. Uistite sa, že osoba, ktorá platí váš účet, od začiatku rozumie celému rozsahu práce, rozpočtu a časovej osi.
- Identifikujte všetky zainteresované strany. O vašej práci často nerozhoduje len jedna osoba, ale výbor ľudí, ktorí budú chcieť/potrebovať poskytnúť svoj názor. Opýtajte sa vopred, kto budú zainteresované strany, a nebojte sa opýtať,
5. Zamerajte sa na dôvody a potreby klienta
Na rozdiel od všeobecného presvedčenia, predajný hovor nie je len o vás, o tom, čo robíte a prečo ste skvelí – je o vašom klientovi, o tom, prečo vás oslovuje práve teraz, prečo tento projekt, čo potrebujú a rozdiel v ich podnikaní to urobí.
Pri úspešnom predajnom hovore musí byť konverzácia prirodzená, ale celkovo by ste mali klásť otázky a klient by mal rozprávať väčšinu. V prvej polovici obchodného hovoru udržujte konverzáciu zameranú na klienta, jeho emocionálne dôvody a potreby.
Potom v druhej polovici hovoru, keď ste si vypočuli, overili a vytvorili emocionálne spojenie s klientom, je čas porozprávať sa o vlastnostiach a špecifikách, aby ste mohli vytvoriť presný návrh.
6. Vytvorte jedinečné balíčky
Mnohokrát, keď sa potenciálni zákazníci obrátia na spoluprácu s vami na svojom projekte WordPress, oslovia aj iných nezávislých pracovníkov alebo agentúr. Chcú s vami hovoriť a dostať návrh, aby mohli porovnať váš návrh vedľa seba s návrhom vášho konkurenta.
Zatiaľ čo porovnávanie jabĺk s jablkami je jednoduché, porovnávanie jabĺk s úplne uvarenými jedlami je oveľa ťažšie. Vytvorením jedinečných balíkov je oveľa ťažšie porovnávať vás s vašimi konkurentmi a ísť s najnižšou cenou, pretože porovnávané položky nie sú rovnaké.
Pri jedinečných balíkoch musia vaši zákazníci hodnotiť celkový balík, výstupy a hodnotu, nie len cenu – a to má cenu zlata, pretože keď súťažíte v cene, nikto nevyhrá.
7. Ponúkajte časovo obmedzené odmeny
Ak je potenciálny klient stále na hrane, ponúknite mu časovo obmedzenú odmenu – niečo úžasné, čo dostane, iba ak podpíše zmluvu a zaplatí zálohu do určitého dátumu. Časovo obmedzená ponuka vyzerá asi takto:
Ak dostaneme podpísanú zmluvu a vklad do [DATE]môžeme:
- Začnite svoj projekt [DATE]
- Zahrnúť [SMALL FEATURE] bez príplatku
- Dokončite projekt [DATE]
- Pridať [SERVICE] bez príplatku
- Zahrnúť [SERVICE] bez predĺženia dátumu spustenia
Tieto stimuly môžu byť skvelým spôsobom, ako dostať viac klientov od plota, aby boli pripravení podpísať zmluvu.
8. Zvýšte hodnotu projektu pomocou bonusov
Zvážte zahrnutie bonusových predmetov do svojich balíčkov, aby ste ich nielen odlíšili od konkurencie, ale aby vás zamestnať nebolo jednoduché. Všetky ponúkané bonusy musia byť relevantné pre projekt vášho potenciálneho klienta a pomôcť mu napredovať v plnení jeho celkových obchodných cieľov.
Zvážte ponuku bonusov, ako napríklad:
- Kontrolné zoznamy a šablóny
- E-knihy alebo správy
- Návody alebo príručky
- Zdroje a nástroje
- Dodatočné školenie alebo webinár
- Bezplatná kópia produktu alebo programu, ktorý predávate
9. Získajte viac klientov školením potenciálnych zákazníkov povedať áno počas celého procesu predaja
Celý predajný hovor smeruje k tomu, aby potenciálny klient súhlasil, že ste tou najlepšou voľbou. Naučte svojho klienta povedať áno tým, že mu poskytnete príležitosť dohodnúť sa s vami počas predajnej konverzácie na malých detailoch. Týmto spôsobom, keď príde čas povedať áno, že vás najmú
Ak to chcete urobiť, na koniec svojich vyhlásení môžete pridať krátke otázky, napríklad:
- Je to správne?
- Viete, čo mám na mysli?
- Nesúhlasili by ste?
- Sme na rovnakej vlne?
- dáva to zmysel?
- Ako to znie?
10. Poskytnite možnosti platby
Uľahčite svojim potenciálnym klientom povedať áno odstránením cenových námietok a ponúk flexibilné možnosti platby a platobné plány.
- Prijímajte rôzne spôsoby platby vrátane hotovosti, šeku, bankového prevodu, PayPal a kreditných kariet
- Ponúkajte automatické platobné plány alebo platobné plány založené na míľnikoch projektu
- Spolupracujte s klientmi a fakturujte podľa ich potrieb, pravidiel, časových plánov alebo požiadaviek na formátovanie. Niektorí nemusia zaplatiť faktúru, pokiaľ nie je jasne uvedená objednávka. Niektorí môžu potrebovať faktúry 30 dní vopred, niektorí môžu vyžadovať, aby ste ich poslali slimačou poštou.
Jediné časti platby, ktoré potrebujete stáť pevne na sú:
- Prijímanie platby včas
- Príjem nevratnej zálohy
- Prijatie poslednej platby pred spustením alebo dodaním materiálov
11. Využite naliehavosť a nedostatok
Používanie naliehavosti a nedostatku ako taktiky predaja funguje iba vtedy, ak sa to robí čestne. Nečestnosť a klamstvo v súvislosti s naliehavosťou a nedostatkom je jedným z najrýchlejších spôsobov, ako naštrbiť dôveru a stratiť potenciálneho klienta.
V klientskych službách sa naliehavosť a nedostatok vzťahuje na skutočnosť, že existuje limit na vašu dostupnosť, kapacitu a čas, a ak potenciálny klient teraz nekoná, môže stratiť príležitosť s vami spolupracovať alebo dodržať termín.
Ak ste takmer vypredaní alebo máte vo svojom rozvrhu veľmi málo voľného času, oznámte potenciálnemu klientovi:
Ak má klient prísny termín spustenia, no pri podpise zmluvy sa ťahá, dajte mu vedieť:
12. Požiadajte o predaj
Proces predaja sa nekončí, kým nebudete mať v ruke podpísanú zmluvu a zložíte prvú nevratnú zálohu. Ak prestanete aktívne dvoriť potenciálnemu novému klientovi, o predaj prídete. Je nevyhnutné, aby ste zostali v kontakte, sledovali vás a boli neustále v strehu, kým nebudete počuť definitívne áno alebo nie.
Čím väčší je projekt, tým dlhší bude proces predaja. V závislosti od veľkosti projektu možno budete chcieť:
- Pošlite odkaz na článok alebo zdroj relevantný pre ich projekt alebo podnikanie
- Ponúknite odpoveď na otázky
- Ponúknite, že prídete a stretnete sa so všetkými zainteresovanými stranami
- Poskytnite nápad, ktorý ste mali pre ich projekt, aby ste im dali vedieť, že ste o tom premýšľali a ste nadšení zo spolupráce
- Pošlite im e-mail s poďakovaním za príležitosť porozprávať sa o ich projekte
13. Posilnite svoju odbornosť
Keď sa predajný hovor skončí, posilnite svoju odbornosť tým, že poskytnete klientovi príležitosť naučiť sa od vás niečo nové.
- Dajte klientovi vedieť, že ste prednášali na [EVENT] ktoré sú relevantné pre ich projekt a pošlite im odkaz na prezentáciu
- Pošlite klientovi odkaz na blogový príspevok, ktorý ste napísali a ktorý je priamo spojený s časťou jeho projektu alebo cieľmi jeho webovej stránky
- Poskytnite odkaz na príspevok hosťa, ktorý ste napísali na webovú stránku a ktorý by na neho urobil dojem
- Zdieľajte odkaz na webinár alebo online školenie, ktoré ste im ponúkli a ktoré by im pomohli získať prehľad o ich projekte
Poskytnutie takéhoto zdroja potenciálnemu klientovi mu dáva niečo robiť, kým zostavujete návrh, a posilňuje vašu odbornosť a skúsenosti.
Získať viac klientov je jednoduchšie, než si myslíte
Ako môžete vidieť z 13 spôsobov, ako rýchlejšie ukončiť predaj a získať viac klientov pre svoju agentúru WordPress alebo podnikanie na voľnej nohe, dosiahnuť väčší predaj je oveľa jednoduchšie, než si myslíte. Žiadnu z taktík nie je ťažké implementovať a všetky vás budú stavať ako jedinú voľbu, takže môžete ľahko získať viac klientov.
Ďalšie kroky k úspechu
Skontrolujte svoj predajný proces a zdokumentujte ho krok za krokom. Potom porovnajte tento zoznam so svojím vlastným procesom, aby ste zistili, kde môžete pridať niečo navyše, čím potešíte potenciálnych klientov a skrátite predajný cyklus.
