Dnešný kupujúci má prístup k neskutočnému množstvu informácií. Sú schopní vytvoriť si jasný obraz o produkte, ktorý chcú kúpiť, a to využitím informácií z vyhľadávačov, sociálnych médií a ústneho podania.
Ako obchodníkovi vám toto meniace sa informačné prostredie poskytuje prístup k viacerým kanálom, prostredníctvom ktorých môžete pristupovať a komunikovať so zákazníkmi. Pre niektorých sa tento nový rozsah môže zdať strašidelný, pretože sa obávajú, že obchodníci budú musieť teraz pracovať tvrdšie ako kedykoľvek predtým, aby boli ich produkty čo najprístupnejšie.
Obávate sa, že to nerobíte správne? Postupujte podľa našich štyroch tipov na optimalizáciu cesty kupujúceho a pomôžte naviesť návštevníkov vašich stránok k pokladni.
Čo je to cesta kupujúceho?
Predtým, ako sa ponoríme hlbšie, je dôležité definovať, ako vlastne vyzerá cesta kupujúceho.
Jednoduchým a bežne používaným znázornením cesty kupujúceho je predajný lievik. Je to užitočné, pretože stelesňuje tri primárne fázy, ktorými kupujúci prechádza.
- Povedomie – Uvedomujúc si potrebu niečoho nového
- Úvaha – Analýza rôznych možností, ktoré majú k dispozícii
- rozhodnutie – konečné rozhodnutie o kúpe (konverzia)
Keď kupujúci postupuje po lieviku, približuje sa k nákupu.
Povedomie o tom, kde sa kupujúci nachádza, vám dáva možnosť zacieliť na neho relevantnejší obsah. Časy plošného obsahového marketingu sú preč.
Existuje niekoľko spôsobov, ako efektívne zacieliť na ľudí vo vašom predajnom lieviku, ktoré vám pomôžu zvýšiť predaj v elektronickom obchode. Zozbierali sme štyri najúčinnejšie.
1. Vytvorte úžasný obsah
Skvelý obsah funguje lepšie takmer vo všetkých smeroch. Nielenže sa bude organicky lepšie umiestňovať tým, že bude „vyšší než ostatné“, ale pritiahne aj viac zdieľaní a čítaní. Ak sa to urobí správne, skvelý obsah z vás môže urobiť aj autoritu alebo myšlienkového lídra – schopného vo väčšej miere ovplyvniť nákupné rozhodnutia zákazníkov.
Naopak, zverejňovanie nie až tak úžasného obsahu môže mať opačný efekt. 49 % B2B kupujúcich povedal, že ich názor na spoločnosť sa znížil po prečítaní nekvalitného obsahu. Niečo, čomu sa určite chcete vyhnúť!
Kam umiestniť skvelý obsah?
Skvelý obsah patrí do vášho blogu
Skvelý obsah má tendenciu existovať na vašom internom blogu. Blogy sú skvelým zdrojom na zlepšenie viditeľnosti vyhľadávania a poskytovanie užitočných informácií vašim zákazníkom. Mnoho obchodov s elektronickým obchodom používa svoj blog na uverejňovanie aktualizácií spoločnosti, ale majú oveľa väčší potenciál, keď sú v súlade s marketingovým úsilím obsahu.
Existuje niekoľko spôsobov, ako prezentovať svoj blog, ale prinajmenšom je dôležité vytvoriť niekoľko relevantných kategórií, ktoré vám pomôžu pri navigácii. Návštevníci musia byť schopní nájsť váš úžasný obsah.
Hosťovské príspevky môžu byť tiež neuveriteľne efektívnou metódou na zvýšenie počtu zákazníkov, ktorí navštívia vašu stránku. V závislosti od webových stránok, na ktorých môžete uverejňovať príspevky, vám to môže pomôcť získať autoritatívne hodnotenie vo výsledkoch vyhľadávacích nástrojov a rozšíriť svoj vplyv.
2. Vytvorte úžasný zážitok
Existujú obchody s elektronickým obchodom, vďaka ktorým je cesta kupujúceho mätúca a ťažká. Buď kupujúci nemôže nájsť položku, ktorú hľadá, alebo chýbajú informácie, ktoré potrebuje na informované rozhodnutie o kúpe.
Nevstúpite do nákupného centra alebo supermarketu a zakaždým, keď zabočíte za roh, nenájdete novú sadu prekážok. Predajne a uličky sú vhodne označené a príslušný tovar je umiestnený buď vo výklade alebo pozdĺž uličky. Nákup cez internet by nemal byť iný. Kupujúci by mali byť schopní ľahko nájsť produkt podľa správnych značiek.
Vytvorenie skvelého používateľského zážitku si nepochybne zaslúži samostatný článok, ale kvôli stručnosti by ste mali vždy venovať pozornosť trom oblastiam:
- Navigácia
- Obsah
- Rýchlosť stránky
Jednoducho optimalizujte svoj eCommerce obchod pre rýchlosť a výkon. Zistite ako.
3. Pomôžte kupujúcim nájsť vás
Pri vytváraní úžasného obsahu by ste mali cieliť na slová a frázy obklopujúce tento obsah. Toto sú kľúčové slová. Kľúčové slová prichádzajú vo forme dlhého aj krátkeho chvosta. Kľúčové slová s krátkym chvostom sa zameriavajú na veľké všeobecné výrazy. Dlhé kľúčové slová sú zacielené na konkrétne hľadané frázy.
Ako príklad si predstavte kupujúceho, ktorý hľadá pár pánskych tenisiek. Kľúčové slovo s krátkym chvostom by bolo „Pánske tenisové topánky“: je to priame a vecné. Kľúčové slovo s dlhým chvostom by bolo „najlepšia tenisová obuv pre mužov“ alebo „najlepšia tenisová obuv pre mužov na astroturfe“. Dlhé kľúčové slová tvoria základ pre obsah, ktorý pritiahne zákazníkov k vášmu obchodu v štádiu zvažovania lievika.
Hľadanie dlhých chvostov
Príklad výsledku Google Trends
Kde teda môžete nájsť long tail kľúčové slová? Google Trends je skvelým zdrojom pre začiatok. Jednoduché vyhľadávanie produktov, ktoré predávate, môže odhaliť zoznam výrazov, ktoré kupujúci hľadajú.
Keď objavíte trendy, môžete tiež skúsiť použiť SEO nástroje ako MOZ alebo SEMRush. Zadaním trendových fráz, ktoré ste predtým identifikovali, získate zoznam konkrétnych kľúčových slov s informáciami o náročnosti, objeme vyhľadávania a podobne.
Pomocou týchto informácií môžete zmapovať svoj obsah tak, aby zodpovedal rôznym fázam cesty vášho kupujúceho, a začať vytvárať skvelú mapu obsahu.
| Produkt (čo predávate) | Zámer (Čo chce kupujúci?) | Kľúčové slovo | Akčné (kúpia?) |
| Tvrdý klobúk | Vedomosti | zimná čiapka | Možno |
| Tvrdý klobúk | eCommerce | kde kúpiť buřinku | Áno |
| Tvrdý klobúk | eCommerce | pánska buřinka | Možno |
4. Oslovte osobne
Priame oslovenie spotrebiteľov je skvelý spôsob, ako zvýšiť konverzie… ak sa to robí správne.
Tento rok (2018) 89 % obchodníkov povedal, že e-mail bol ich primárnym kanálom na generovanie potenciálnych zákazníkov, napriek tomu, že mnohí mali pocit, že ich e-mailový marketing by sa mohol zlepšiť. Otázka? Menej ako dokonalé otvorené sadzby.
Výsledkom je, že 54 % e-mailových marketérov pracuje na zlepšení otvorených mier, nie na dosahu. Robia to tak, že A/B testujú obsah, zisťujú, čo funguje, a odstraňujú to, čo nefunguje. Výsledky nie sú prekvapujúce. Všeobecné, rázne e-maily sú dobrým spôsobom, ako povzbudiť, aby ste sa odhlásili z odberu alebo aby vás zákazníci nahlásili ako spam. Netreba dodávať, že nie sú také skvelé na predaj.
Predpokladalo sa, že e-maily majú väčšiu hodnotu, keď priamo potvrdzujú zákazníka. 63 % mileniálov, 58 % generácie Xers a 46 % ľudí zo skupiny Baby Boomers s väčšou pravdepodobnosťou preklikli a zdieľali osobné informácie so spoločnosťami, keď ich e-mail uviedol podľa mena.
Prispôsobenie e-mailov
Máme pre vás štyri rýchle tipy, ktoré vám pomôžu začať s prispôsobením e-mailu.
Priamo uveďte príjemcu:
Či už je to v predmete e-mailu, hlavičke, tele alebo v kombinácii všetkých troch, uvedenie mena príjemcu je istý spôsob, ako začať s personalizáciou: „Vážený John“ vždy znie lepšie ako „Vážený zákazník“.
Prispôsobte obsah e-mailu:
Sú všetci vaši zákazníci rovnakí? Ak je vaša odpoveď áno, možno sa budete musieť zapojiť do osobného výskumu. Vaše publikum by nemalo byť jedno homogénne telo, ale séria menších skupín definovaných vzájomným životným štýlom a demografickými údajmi.
Pozrite si cestu ich kupujúceho:
Posuňte to na vyššiu úroveň a posielajte svojim zákazníkom e-maily, ktoré obsahujú produkty, ktoré pridali do nákupného košíka a opustili ich. Otvára sa viac ako 40 % e-mailov o opustení košíka, pričom na 50 % z nich sa klikne. Z toho 50 % uskutočniť nákup. To je 10 % zákazníkov, ktorým pošlete e-mail o opustení košíka, ktorí uskutočnia nákup.
Použiť miesto a čas:
Neposielajte e-maily medzinárodným zákazníkom o 1:00. Použite segmentované zoznamy na odosielanie e-mailov, keď je najpravdepodobnejšie, že budú otvorené. Dokonalosť môže vyžadovať trochu práce, ale nájdenie zlatej hodiny pre otváranie e-mailov môže znamenať veľký rozdiel.
Hostite svoj e-mail a webovú lokalitu u rovnakého poskytovateľa. Dozvedieť sa viac.
Záver
Optimalizácia cesty kupujúceho je zložitý proces, pretože môže byť osobný. Je veľmi nepravdepodobné, že vaši kupujúci sú všetci rovnakí, a preto je dôležité na každého správne zacieliť.
Vyššie uvedené tipy poskytujú jednoduchý spôsob, ako identifikovať tieto rozdiely a typy obsahu, ktoré sú pre každú skupinu najvhodnejšie. Nezabudnite, že je dôležité spustiť A/B testy každého z prvkov, ktoré použijete vo svojich kampaniach, aby ste zistili, ktorý z nich funguje najlepšie, a ďalej sa zlepšovali.
