5 nevyhnutných typov obsahu na posilnenie vašej stratégie zapojenia do predaja

Efektívny predajný obsah je kľúčom k zaujatiu, starostlivosti a konverzii potenciálnych zákazníkov. V skutočnosti 67 % B2B kupujúcich opýtaných v Štúdia preferencií obsahu na rok 2020 priznal, že sa ešte viac spoliehal na spokojnosť s nákupnými rozhodnutiami ako minulý rok a podľa predpovede obsahového marketingu lebo v tom bude pokračovať aj budúcnosť.

Zdá sa, že predajcovia sú si dobre vedomí sily, ktorú má obsah na kupujúcich, vzhľadom na to, že používajú priemer 6,7 ks zábezpeky za predajný cyklus.

Jedinou otázkou je: používajú vo svojom úsilí o zapojenie predaja správny obsah?

V tomto článku preskúmame najcennejšie typy obsahu a porozprávame sa o tom, prečo sú také dôležité.

Najprv si však osvetlime dôležitosť umožnenie predaja vo všeobecnosti.

Obsah:
Úloha obsahu pri umožňovaní predaja
5 typov obsahu na posilnenie vášho úsilia o zapojenie do predaja
Sociálny dôkaz
Jednostránkové
Vzdelávací obsah
Personalizované video
Nástroje a zdroje obsahu
Ako vytvoriť obsah, ktorý je užitočný aj použiteľný

Úloha obsahu pri umožňovaní predaja

Zjednodušene povedané, podpora predaja sa vzťahuje na akékoľvek nástroje a zdroje, ktoré môžu pomôcť obchodnému tímu vykonávať svoju prácu, tj generovať potenciálnych zákazníkov, zarábaťefektívnejšie rozvíjať príležitosti a uzatvárať obchody. Môže to zahŕňať akýkoľvek hardvér a softvér, zručnosti, procesy, ako aj obsah, ktorý im môže na ceste pomôcť.

Zamerajme sa konkrétne na to druhé – na obsah a jeho potenciál predaja.

Väčšina tímov používa množstvo predajných záruk: e-mailové šablóny a skripty hovorov, osobné dokumenty, konkurenčné bojové karty, produktové listy, herné knihy a kontrolné zoznamy atď. Sú to väčšinou interné dokumenty, na ktoré sa predajcovia spoliehajú pri svojich každodenných činnostiach, aby zefektívnili opakujúce sa procesy, zdieľali znalosti o produkte a publiku a podporovať ich v každej fáze nákupného cyklu.

Čítať:  Najlepší softvér na analýzu obsahu na analýzu výkonu vo viacerých kanáloch

Čo je ešte dôležitejšie, sú zdroje orientované na zákazníka (o ktorých si podrobnejšie povieme neskôr). Od začatia rozhovoru s potenciálnym zákazníkom, zodpovedania ich otázok a námietok až po uzavretie obchodu, spoliehanie sa na správny obsah umožňujúci predaj počas celej cesty kupujúceho umožňuje predajným tímom budovať zmysluplné a jedinečné vzťahy s potenciálnymi zákazníkmi.

Výsledkom je, že obsah umožňujúci predaj môže priamo ovplyvniť váš konečný výsledok. Spoločnosti s jasnou obsahovou stratégiou pozri a 55% miera výhry (v porovnaní so 43 % v prípade organizácií, ktoré ho nemajú).

5 typov obsahu na posilnenie vášho úsilia o zapojenie do predaja

Keď hovoríme o užitočných doplnkoch, ktoré môžete použiť na posilnenie svojho úsilia o zapojenie do predaja, najlepšie je opýtať sa priamo kupujúcich na to, čo chcú alebo nechcú.

A to je presne to, čo Forrester urobil vo svojom nedávnom prieskum. Podľa prieskumu majú kupujúci dosť zbytočného a nadmerného obsahu zdieľaného predajcami.

Namiesto toho chcú obsah, ktorý je stručný a pritom „“

Teraz sa pozrime bližšie na často používané typy predajného obsahu, ktoré patria do tejto kategórie.

1. Sociálny dôkaz

Jeden z najefektívnejších B2B marketingových aktív, prípadové štúdie a zákaznícke posudky patria tiež medzi 3 najžiadanejšie typy obsahu podľa kupujúcich (podľa vyššie uvedeného prieskumu Forrester).

Môže to byť prípadová štúdia relevantná pre ich obchodnú vertikálu alebo osobnosť kupujúceho, posudok zákazníkov od kolegov z odvetvia alebo jednoducho podrobná online recenzia, ktorá rieši ich obavy.

Injekcia tohto druhu sociálny dôkaz do vašej kadencie predajnej angažovanosti vám pomôže vybudovať si dôveryhodnosť a ukázať, že vám ako predajcovi možno dôverovať.

Čítať:  Zlepšenie predaja pomocou údajových nástrojov a analýzy údajov o predaji

Len sa nenechajte uniesť týmto typom obsahu. Medzi užitočnou prípadovou štúdiou a priamym vychvaľovaním je tenká hranica. Zamerajte sa na príbehy zákazníkov – konkrétne problémy, ktoré vyriešili pomocou vášho produktu, a ciele, ktoré dokázali dosiahnuť – namiesto výhod vášho produktu.

2. Jednostránkové

Môže byť lákavé nasnímať tento 20-stranový balíček s podrobnými informáciami o výhodách a prípadoch použitia vášho produktu, aby ste raz a navždy predvídali jeho ciele. To by značne uľahčilo proces predaja!

Napriek tomu, ako už bolo spomenuté vyššie, kupujúci sa nebude starať menej o vaše podrobné a hĺbkové skutočne sa stane, ak pošlete tieto snímky, je to, že už nikdy nebudete počuť späť od vyhliadky.

Prečo teda namiesto toho nezostavíte jednu stránku, ktorá poskytuje rovnaké informácie vo vizuálnom a ľahko stráviteľnom formáte? Prezeranie si takejto brožúry (ako napr Gong jednostránkový príklad nižšie) by im zabralo len pár minút, a nie pár hodín, a je oveľa pravdepodobnejšie, že ich to motivuje, aby vám odpovedali.

Najpopulárnejšie typy one-pagerov sú tie, ktoré sa týkajú produktov a konkurencie. Posledné uvedené sa hodia pri pokuse o zmenu potenciálneho zákazníka z produktu konkurencie.

Okrem zdieľania týchto jednostránkových stránok s vašimi potenciálnymi zákazníkmi má zmysel mať ich aj ako bojové karty na interné použitie, napr. ako ukážkové cheatsheety alebo školiace materiály pre nových zamestnancov.

3. Vzdelávací obsah

Zdieľanie užitočného a relevantného obsahu je perfektné následná taktika. Namiesto toho, aby ste potenciálnych zákazníkov otravovali ďalšou správou „len sa prihlasujete“, ponúkate väčšiu hodnotu a prejavujete skutočný záujem o ich výzvy a bolestivé body.

Výsledkom je, že jednoduché poďakovanie od potenciálneho zákazníka môže začať obojstrannú konverzáciu a nakoniec viesť k plodnej spolupráci.

Nezabudnite si starostlivo vybrať obsah, ktorý zdieľate. Môže to byť dômyselný článok, praktický návod, hĺbková odborná príručka alebo záznam z minulého webinára – všetko, čo je dôveryhodné, ľahko stráviteľné a relevantné pre tohto konkrétneho potenciálneho zákazníka, ak vezmeme do úvahy jeho odvetvie a obchodnú úlohu. .

Čítať:  9 najlepších e-mailových škrabiek na Instagrame pre zber kontaktných informácií

Môžete tiež použiť obsah zo zdrojov tretích strán, pokiaľ sú dôveryhodné a v súlade s vašimi správami.

4. Personalizované video

Personalizácia je zďaleka najsilnejšou zbraňou, pokiaľ ide o predaj. V skutočnosti, 72 % kupujúcich hovoria, že interagujú iba s posolstvom značky, ktoré je prispôsobené.

Video obsah na druhej strane tiež prináša významné výsledky pre predajné tímy Vidyard. Niektoré z tímov, ktoré používajú video, dostávajú zo svojich e-mailov 3x viac odpovedí, iné údajne skrátili svoje predajné cykly na polovicu.

Takže pridajte do svojich videí trochu prispôsobenia a voila! získate spoľahlivý spôsob, ako vyhrať nad takmer každým potenciálnym zákazníkom.

A na tvorbu tých videí nepotrebujete ani profesionálneho kameramana či kreatívny scenár. Môže to byť také jednoduché, ako pozdraviť potenciálneho zákazníka pomocou predvolenej webovej kamery a mikrofónu alebo snímania obrazovky s osobným komentárom.

Či už ide o teplé intro zacielené na neznámeho potenciálneho zákazníka alebo produktový sprievodca pre potenciálneho zákazníka, prispôsobená video správa môže byť skvelým štartérom konverzácie, ktorý povedie k ďalším príležitostiam.

5. Nástroje a zdroje obsahu

Nástroje a zdroje obsahu, ktoré majú praktickú hodnotu, sa zvyčajne používajú ako olovené magnety, ktoré privádzajú prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov k vášmu produktu. Môžu sa však hodiť aj iným záujemcom, najmä tým, ktorí konkrétne vyjadrili problém alebo výzvu, ktorú môže váš nástroj vyriešiť alebo zmierniť.

Napríklad prvozakladateľ určite ocení a kolekcia šablón Lean Startup od samotného Erica Riesa. V prípade, že záujemcovi chýba inšpirácia pre jeho e-mailové kampane, predstavte mu zdroje ako napr Naozaj dobré e-maily.

Či už je to kontrolný zoznam, kalkulačka alebo katalóg – čokoľvek, čo má praktickú hodnotu a môže byť užitočné pre tohto konkrétneho záujemcu, vám môže pomôcť získať ich priazeň a položiť základy pre budúce vzťahy.

Čítať:  15 najlepších agentúr sociálnych médií v Spojenom kráľovstve od roku 2024

Podobne ako vzdelávací obsah, tieto nástroje nemusia byť nevyhnutne vytvorené vašou spoločnosťou. Môžete tiež zdieľať užitočné zdroje od nekonkurenčných spoločností alebo vašich partnerov.

Ako vytvoriť obsah, ktorý je užitočný aj použiteľný

Podľa rôznych správy, až 80 % obsahu vytvoreného pre predajné tímy môže zostať nevyužitých. Niektoré z bežných dôvodov, prečo sa obsah míňa, je, že je zastaraný, irelevantný alebo je ťažké ho prispôsobiť.

Ak sa však pozrieme trochu hlbšie, hlavná príčina situácie – priepasť medzi predajom a marketingom — stáva sa celkom zrejmé.

Marketingovým profesionálom často chýbajú skutočné poznatky o predajných procesoch, osobách kupujúcich a prípadoch použitia, aby sa ich obsah stal ľahko dostupným a použiteľným, ako aj relevantným pre potreby predajného tímu.

Predajní zástupcovia sa do toho zapájajú len zriedka proces tvorby obsahu (čo je pochopiteľné), takže jednoducho nemajú príležitosť oznámiť tieto informácie spolu so svojimi požiadavkami marketingovému tímu.

Ako výsledok, jediný spôsob, ako vytvoriť obsah, ktorý je užitočný a použiteľný, je zosúladenie predaja a marketingu.

Jednoducho povedané, predaj vie povedať, marketing vie to urobiť. Všetko, čo musia urobiť, je dostať sa na rovnakú stránku. Niektoré z najlepších spôsobov, ako to urobiť, sú:

  • vytvoriť formálny proces pre žiadosti o obsah
  • nastaviť pohodlné spolupráce a prostredie na zdieľanie vedomostí
  • usporadúvať pravidelné stretnutia s cieľom vytvárať nápady a vymieňať si poznatky
  • vybudovať stálu spätnú väzbu medzi oddeleniami
  • nezabudnite často kontrolovať a aktualizovať dostupné materiály

A nezabudnite sledovať výkonnosť obsahu – vedieť, čo funguje a čo nie, vám pomôže lepšie pochopiť potreby a záujmy cieľového publika a prispôsobiť svoje ďalšie aktivity tak, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky.

Nové Publikácie:

ODPORÚČANIE