Ako používať Video Sales Letters (VSL) v procese predaja

Čo je to Video Sales Letter (VSL)?

A Video Sales Letter (VSL) je moderná verzia tradičného predajného listu. V ére videa, smartfónov a krátkych intervalov pozornosti je priemerný človek menej naklonený čítaniu, najmä ak sa obsah snaží predať im niečo. V Ahrefs je väčšina našich zákazníkov digitálnymi agentúrami a vidíme, že obchodné listy s videom čoraz častejšie používajú agentúry ako efektívnu stratégiu generovania potenciálnych zákazníkov. Vidieť tento trend nás inšpirovalo, aby sme sa hlbšie zaoberali VSL a zistili, prečo si získavajú na popularite.

“Videá mi pomohli vybudovať multimiliónový biznis od nuly.”
– Jason Capital, autor knihy “Vyššie postavenie”

Prípad pre Video Sales Letters

Výskum z Email v pondelok odhalili, že viac ako tretina ľudí strávi iba tri sekundy alebo menej skenovaním e-mailu, aby zistili, či si vyžaduje ďalšiu pozornosť. Aj keď to znie alarmujúco, pravdepodobne nie je prekvapením, ak premýšľate o svojom vlastnom používaní na webe a e-mailoch. Používatelia skenujú, nečítajú.

V súčasnosti je video vo všeobecnosti najvýkonnejším typom média (v porovnaní s obyčajným textom alebo statickými obrázkami). Kanály sociálnych médií ako Facebook a Instagram zvyšujú váhu videoobsahu vo svojich informačných kanáloch, pretože video je vo svojej podstate pútavé. Je pravdepodobnejšie, že sa zastavíme a pozrieme si video, ako keby sme sa zastavili a prečítali text.

Existuje niekoľko rôznych štýlov videa, ktoré môžete použiť pre svoje VSL – neexistuje správny alebo nesprávny spôsob, ako to urobiť. Namiesto toho by ste sa mali zamerať na testovanie rôznych štýlov VSL, aby ste zistili, čo najlepšie funguje pre váš produkt/službu:

Hovoriaca hlava

Zvyčajne ide o „statické“ video natočené na statíve v jednom súvislom zábere, pričom objekt hovorí priamo k publiku „dole po hlave“. Tento prístup sa 100% spolieha na ich štýl podania, na to, čo hovoria a nakoľko sú emotívni a presvedčiví. Funguje to obzvlášť dobre, ak subjekt môže hovoriť o produkte/službe s presvedčením. Zvyčajne by to bol zakladateľ spoločnosti, generálny riaditeľ alebo iný vedúci líder v podnikaní. Toto je populárny prístup, pretože staré príslovie platí aj dnes: „ľudia kupujú od ľudí“.

Živá akčná sekvencia

Tento prístup sa spolieha na viacero nafilmovaných sekvencií upravených spoločne, aby sa dosiahla súdržná predajná prezentácia. Aj keď by ste mohli mať „hovoriacu hlavu“ v celom videu alebo by ste mohli prehovoriť, mohli by ste tiež zostrihať rôzne scény, napríklad predvádzať produkt/službu a vizuálne poskytovať body dôkazu produktu alebo jedinečnú ponuku predaja (USP). V tomto prístupe je hovoriaca hlava podporená podpornými vizuálmi, ktoré potvrdzujú to, čo hovoria.

Animácia

Animačný prístup sa úplne spolieha na počítačom generované snímky, pričom najobľúbenejšia je ilustrovaná pohyblivá grafika alebo 3D animácia upravená na hlasový záznam. Toto je populárny prístup pre produkty/služby, ktoré sú technické (ako softvér) alebo ktoré je ťažké sprostredkovať živou akciou.

Prečo používať list o predaji videa

Kedysi boli tradičné písané obchodné listy (áno, skutočné listy, ktoré boli odoslané poštou!) navrhnuté tak, aby presunuli potenciálnych zákazníkov zo stredu lievika na spodok lievika. Inými slovami, boli navrhnuté tak, aby premenili vrúcnych potenciálnych zákazníkov na kupujúcich. Predajný list videa je určený na to isté – konvertovať. To z nich robí skutočne dôležitý nástroj pre akýkoľvek marketingový a predajný tím.

“Predajcovia videí sú v podstate o copywritingu.”
– Jason Capital

Keď získavate alebo hľadáte nových používateľov, musíte použiť viacero taktík, aby ste ich posunuli smerom nadol, a VSL je účinný spôsob, ako to dosiahnuť. Samozrejme, nie je to jediný spôsob a mal by sa používať v spojení s niekoľkými ďalšími stratégiami digitálneho marketingu, aby ste určili, ktorá metóda je pre vašu firmu alebo podnikanie klientov najvýkonnejšia.

Pre mnohé firmy sa myšlienka na vytvorenie videa môže zdať ako veľká/drahá úloha, no nemusí to tak byť. Všetko to začína scenárom.

Autor a obchodný poradca, Jason Capital hovorí, že Video Salesletters je v podstate o copywritingu. Hovorí, že „video môže byť iné médium ako text, ale rovnaké princípy, ktoré by ste použili pri efektívnom copywritingu, povedú k skvelému predajnému listu videa“. Jason má tri tipy na vytváranie vysokovýkonných VSL:

1. 1. 1. Hlboko pochopte svoj cieľový trh
      2. Hovorte konverzačne
      3. Nepíšte viac ako úroveň čítania štvrtého ročníka

Pravdepodobne jedným z najúspešnejších VSL bol Dollar Shave Club. Po spustení v roku 2012 premenili za prvých 48 hodín 12 000 nových zákazníkov! Pozrite sa na Moosend’s prípadová štúdia na video a vstupnej stránke Dollar Shave Club.

6 tipov na vytvorenie vysoko výkonného VSL

Keď sa rozhodnete pre štýl predajného letáku videa (t. j. hovoriaca hlava verzus hraná sekvencia verzus animácia), zvážte nasledujúcich šesť štrukturálnych zásad úspechu:

1. Zasiahnite diváka príbuzným problémom

Ak ešte hlboko nerozumiete svojmu cieľovému trhu a problémom, ktorým čelia, mali by ste to urobiť ako prvé. Keď to viete, najlepšou stratégiou je viesť problém. Hovorte so svojím cieľovým trhom a používajte jazyk a žargón, ktorý používajú. Ak divák nerozumie problému, ktorý riešite, vaše VSL sa nebude dať spájať.

2. Zaveďte roztok

Vysvetlite riešenie, prečo funguje a ako problém vyrieši. Zamerajte sa menej na funkcie a viac na výhody pre koncového používateľa. Ľudia sú koncepčne viac naklonení kúpiť si riešenie alebo výhodu ako kúpiť funkciu.

3. Dokážte to

Budujte dôveru a dôveryhodnosť preukázaním sociálnych dôkazov, hovorte o iných používateľoch/zákazníkoch a o tom, ako sú spokojní s vaším riešením. Posudky alebo citáty sú skvelým spôsobom, ako to ukázať.

4. Vyjadrite sa k prípadným námietkam

V každom procese predaja sa zvyčajne vyskytujú námietky alebo blokátory predaja, ktoré môžu vzniknúť. Ak viete o bežných námietkach predaja, je najlepšie ich riešiť priamo vo VSL a nenechať diváka do konca videa na pochybách.

5. Vytvorte nedostatok

Aj keď to nie je vždy možné, ak nájdete spôsob, ako zaviesť nedostatok, podporí to akciu. Typickou taktikou nedostatku je časovo obmedzená ponuka, ktorá vyprší k určitému dátumu alebo limit reklamácie (napr.: dostupné len pre prvých 50 zákazníkov).

6. Výzva na akciu (CTA)

Ukončite svoje video jasnou výzvou na akciu. Odolajte nutkaniu požiadať o niekoľko vecí alebo zdieľať viac ako jeden odkaz. Najlepšie CTA sú jednoduché (napr.: kliknite na odkaz na webovú stránku).

Ako vytvoriť predajcu videa

Napíšte skript VSL

Ak chcete vytvoriť skript, jednoducho otvorte Word alebo Dokumenty Google a vytvorte rozloženie s 2 stĺpcami. V prvom stĺpci bude to, čo vidíme na obrazovke a v druhom stĺpci bude dialóg (čo hovorí predmet alebo interpret). Ak vytvárate video s „hovoriacou hlavou“, nebudete musieť veľa písať do prvého stĺpca! Ak však vytvárate VSL pomocou jedného z iných štýlov, budete potrebovať oba stĺpce rovnako. Uistite sa, že každý nový odsek alebo scéna je v samostatnom riadku. Pozrite si nižšie uvedený príklad skriptu videa, ktorý sme použili na vytvorenie videa Ahrefs:

Vytvorte video

Pri vytváraní videa majte na pamäti, ako ho chcete použiť, pretože to môže ovplyvniť pomer strán, trvanie alebo spôsob exportovania videa. Ak je video napríklad určené na vstupnú stránku na vašom webe alebo na YouTube, budete ho exportovať do štandardného širokouhlého formátu 16:9. Ak je však video určené pre sociálne médiá, ako je Facebook, môže byť lepšie exportovať ho do štvorca (pomer strán 1:1). Alebo pre Stories alebo IGTV budete potrebovať portrét (9:16). Na kanáloch ako Twitter bude fungovať 16:9 alebo 1:1, ale pamätajte na časový limit 140 sekúnd. Je zrejmé, že na sociálnych sieťach je flexibilita kľúčom!

Videá sa tiež automaticky prehrávajú s vypnutým zvukom na spravodajských kanáloch sociálnych médií, takže budete musieť „napáliť“ titulky, aby boli súčasťou videa. Nespoliehajte sa na súbory s titulkami SRT, pretože sa nenačítajú na všetkých zariadeniach. Na napálenie titulkov do videa použite ľubovoľný nástroj na úpravu videa alebo použite napríklad online video nástroj Kapwingov nástroj titulkov:

Vytvorte vstupnú stránku

Bežným prístupom je vložiť svoje VSL na vstupnú stránku s pútavým nadpisom a výzvou na akciu pod videom. Nástroje ako Kliknite na Zlievky poskytnúť jednoduché šablóny na implementáciu efektívnych stránok VSL.

Vytvorte e-mailovú kampaň

Keď bude vaša vstupná stránka aktívna, budete ju musieť propagovať u potenciálnych zákazníkov. Pre mnoho firiem je e-mail efektívnym spôsobom, ako osloviť tento typ publika. Možno sú to odberatelia bulletinov, potenciálni zákazníci alebo stratení zákazníci. V každom prípade vám e-mail umožňuje pridať prispôsobenie do predmetu a tela e-mailu. Toto je veľká výhoda pri pokuse narušiť 3-sekundovú kontrolu e-mailu, ako sme videli v hornej časti tohto článku. Tým, že upútate pozornosť príjemcu, môžete ho osloviť konkrétnymi detailmi a priviesť ho k tomu, aby sa preklikol na cieľovú stránku.

Jedným z efektívnych spôsobov, ako digitálne agentúry využívajú personalizáciu e-mailov s VSL, je pripojiť automatizované audity SEO k e-mailom s otvoreným potenciálom. Túto úlohu je možné automatizovať pomocou webhookov SEOptimera, ktoré vám umožňujú pripojiť Ahrefs k nástrojom tretích strán, ako sú CRM a softvér pre e-mailový marketing.

Zmerajte výsledky

So všetkým, čo robíte v digitálnej tvorbe, by ste mali merať efektivitu, aby ste mohli optimalizovať budúcu činnosť. Najmä budete chcieť sledovať „pokles“ zhliadnutí videa. Trochu extrémny príklad nižšie poukazuje na efektivitu videa na ľavej strane pri upútaní pozornosti diváka v porovnaní s videom napravo, ktoré ukazuje veľký pokles divákov po prvých sekundách:

Outsourcovať možnosti

Ďalšou možnosťou, ak si nechcete vytvoriť VSL sami, je zadať ho agentúre alebo freelancerovi.

Wyzowl je agentúra zaoberajúca sa videoobsahom s osvedčenými výsledkami, ktorá sa špecializuje na vytváranie videí. Môžete vytvoriť projekt na ich webovej stránke s krátkym briefingom a oni odpovedia s cenou a dobou dodania. Majú tiež transparentný výrobný proces, neobmedzené revízie a pevné ceny:

Ďalšou možnosťou je vyhľadať nezávislého pracovníka na trhu talentov, ako je napr Upwork. Pri hľadaní nezávislých pracovníkov VSL uvádza stránka stovky špecialistov s rôznou úrovňou skúseností, aby vyhovovali potrebám vášho projektu:

Softvér na predaj videa

Existuje niekoľko softvérových nástrojov, ktoré vám pomôžu vytvoriť predajné video listy. Niektorí sa zameriavajú na rôzne časti pracovného postupu (napr.: nahrávanie, úprava, publikovanie), zatiaľ čo iní robia všetko. Navrhujem vyskúšať rôzne nástroje, aby ste našli ten, ktorý najlepšie vyhovuje vašim potrebám!

Hippo Video je online nástroj na vytváranie videí zameraný na vytváranie predajných listov videí:

Hryziteľné je online tvorca videa so stovkami šablón a knižnicou videí, ktoré vám pomôžu vytvoriť video v okamihu:

Clipcamp je ďalší online tvorca videí so šablónami a knižnicou záberov. Majú tiež nástroje na úpravu videa na kompresiu, orezávanie, otáčanie a konverziu video súborov:

Napíšte svoj skript VSL

Ako ste videli vyššie, písanie skriptu VSL je také jednoduché, ako keď otvoríte Word alebo Dokumenty Google, pridáte tabuľku s 2 stĺpcami a začnete písať. Ak budete postupovať podľa vyššie uvedených krokov, skript VSL budete mať v krátkom čase v prevádzke. Určite nám dajte vedieť, ako sa vám darí, radi by sme od vás počuli! Napíšte nám @seoptimer.