Ako predávať SEO: Sprievodca implementáciou pre agentúry

Tablet Obsahu

Prečo by ste mali predávať SEO služby?

Viac ako dve tretiny digitálnych agentúr predáva SEO služby. Clutch.co uvádza počet digitálnych agentúr na celom svete a rozdeľuje ich podľa niekoľkých atribútov vrátane ponúkaných služieb a krajiny.

Podľa Clutch 66 % digitálnych agentúr na celom svete ponúka SEO služby.

K marcu 2022 Clutch.co uvádza, že existuje 26 000 digitálnych agentúr, ktoré ponúkajú služby SEO, z celkového počtu 39 000 agentúr na celom svete. Ak sa pozrieme len na top 5 trhov s najvyšším počtom digitálnych agentúr, vidíme, že ich priemer je o niečo vyšší (68 %):

      1. 67 % digitálnych agentúr v USA ponúka SEO služby (10 650 agentúr)
      2. 73 % digitálnych agentúr Spojeného kráľovstva ponúka SEO služby (3 266 agentúr)
      3. 64 % indických digitálnych agentúr ponúka SEO služby (2 086 agentúr)
      4. 64 % kanadských digitálnych agentúr ponúka SEO služby (942 agentúr)
      5. 72 % austrálskych digitálnych agentúr ponúka SEO služby (690 agentúr)

Tieto čísla nám hovoria, že služby SEO sú hlavnou ponukou služieb digitálnych agentúr po celom svete. Ak v súčasnosti neponúkate služby SEO, teraz je čas zúčastniť sa tohto rýchlo rastúceho odvetvia, ktoré sa teraz oplatí 80 miliárd dolárov.

Ak už ponúkate služby SEO, možno by to stálo za to prehodnotiť ako predávate tieto služby a ako môžete rozšíriť túto časť vašej agentúry. Okrem skutočnosti, že organické vyhľadávanie je takou základnou požiadavkou pre väčšinu klientov, odvetvie SEO rastie o viac ako 17 % CAGR a odhaduje sa, že má hodnotu viac ako 103 miliárd dolárov do roku 2025!

Ekonomika a obchodná hodnota SEO služieb

Takže vieme, že SEO priemysel je veľký a rastie. Pozrime sa však na niekoľko dôvodov, prečo vás pridanie alebo vylepšenie SEO služieb vašej digitálnej agentúry dobre nastaví do budúcnosti.

1. Výkon SEO koreluje s obchodnými výsledkami

Skvelá vec na SEO je, že väčšina vecí, ktoré robíte, má priamy vplyv na schopnosť webovej stránky umiestniť sa vo výsledkoch vyhľadávania Google. Vyššie pozície vo vyhľadávaní znamenajú viac kliknutí. Vyššia návštevnosť znamená viac príležitostí na konverziu. To je na SEO skvelá vec.

Väčšina klientov chce vidieť ROI (návratnosť investícií) zo svojich marketingových výdavkov, vďaka čomu sú služby SEO ideálne na preukázanie ROI pre vášho klienta. Vytváranie obchodnej hodnoty pre vašich klientov tiež pomáha pri prechode z obyčajného „poskytovateľa služieb“ na a dôveryhodný poradca.

2. Kvalitné SEO služby môžu byť dodávané s nižšou kapacitou ako iné digitálne služby

Kapacitné plánovanie (tradične práca Traffic Managera v reklamnej agentúre) je proces odhadu pracovných hodín požadovaných každým členom naprieč tímom agentúry na splnenie klientskeho projektu v najvyššej kvalite. Každý projekt má jednotky práce/míľniky, ktoré môžu byť rozdelené na úlohy. Pri pohľade na služby digitálnych agentúr si rôzne odbory vyžadujú rôzne hodiny (tj: kapacitu).

Príklad projektových úloh rozdelených do oddelení, z ktorých každé vyžaduje časové odhady

SEO práce sú náročné na prácu ako každá disciplína digitálneho marketingu, avšak slušnú časť predbežného auditu, analýzy údajov a výskumu je možné automatizovať, napríklad pomocou bezplatných nástrojov SEO. To výrazne znižuje požiadavky agentúry na kapacitu na úlohy SEO, takže sa spotrebuje menej pracovných hodín. Vďaka tomu sú projekty buď dostupnejšie pre klientov alebo ziskovejšie pre agentúry, alebo oboje!

3. SEO služby dávajú väčší zmysel ako zálohovacia práca

Agentúram sa darí vďaka práci predavačov (tj: mesačné fixné služby). V odvetví sa veľa diskutovalo o úpadku zadržiavacej práce a uprednostňovaní projektovej práce zo strany klientov. Napriek tomu poradca agentúry Andy Brown uviedol v an názorový príspevok že „agentúre určite nevymreli“.

“Retainers nezmizli, ale tí, ktorí sa nezameriavajú na podnikanie založené na požičovniach, videli, že tento príjmový model sa vyparil.”

Andyho pointa je dôležitá. Kľúčové je zameranie sa na klientov, ktorí môžu podporiť prácu v zamestnaní alebo sa z nej vyvinú. SEO sa veľmi dobre hodí na prácu. Spája sa s hmatateľnou obchodnou hodnotou, ako je uvedené v bode 1, ale nielen to, SEO vyžaduje neustále úsilie.

Čítať:  Čo je chyba Err_Connection_Refused a ako ju opraviť

SEO nie je nikdy „hotové“. Neustále sa musí publikovať nový obsah, skúmať kľúčové slová, kontrolovať konkurenciu, vytvárať spätné odkazy, robiť optimalizácie – práca pokračuje. Prilákanie klientov, ktorí tomu rozumejú a oceňujú výsledky, ktoré tieto služby prinášajú, pripraví vašu agentúru na rýchly rast.

4. SEO služby majú tendenciu uľahčiť krížový predaj iným službám digitálneho marketingu

SEO v skutočnosti zahŕňa množstvo rôznych čiastkových služieb, ako je audit/prehľadávanie stránok, optimalizácia na stránke, výskum kľúčových slov, produkcia obsahu, vytváranie odkazov a dosah na vydavateľov. Klient má nielen dobrý potenciál na rozšírenie svojho účtu SEO, ale všetky tieto ostatné oblasti môžu spustiť aj iné služby, ktoré nie sú SEO. Najčastejšie sú to tieto:

  • Redizajn / prestavba webovej stránky
  • Marketing vo vyhľadávačoch (SEM) / platba za kliknutie (PPC)
  • Marketing sociálnych médií
  • Obsahová stratégia
  • Celková stratégia digitálneho marketingu

5. SEO služby môžu škálovať

agentúra a stupnica môže to znieť ako oxymoron, ale služby SEO majú potenciál škálovať. Ako Roger Parent, zakladateľ spoločnosti Digitálna pozícia zdôrazňuje dôležitosť definícia procesu:

“Ak by som mal znova založiť agentúru (a mal by som na to peniaze a čas), strávil by som 3 mesiace formovaním každého jedného procesu pred získaním akýchkoľvek klientov.”

A Roger by to vedel. Za viac ako 2 roky zvýšil Digitálnu pozíciu na 100 000 dolárov mesačne:

Rogert Parent zvýšil svoju agentúru na 100 000 $ mesačne za 25 mesiacov!

Ako sa však služby SEO škálujú? Proces, ľudia a technika.

      1. Zdokumentovanie každého jedného procesu a definovanie vášho pracovného postupu je Rogerovým odporúčaním č
      2. Najímanie SEO talentov čo najskôr, nie keď sa utápate v práci – to je jednosmerná cesta do churnville
      3. Automatizácia čo najväčšieho počtu procesov SEO, ako je audit SEO a indexové prehľadávanie.

Umiestnenie vašich SEO služieb

Čo tým myslíme polohovanie je to, ako sa vaša agentúra na trhu odlišuje od všetkých ostatných agentúr, ktoré súperia o rovnakú skupinu klientov. Pozícia pomáha potenciálnym klientom pochopiť vašu ponuku a rozhodnúť sa, či sa oplatí s vami ďalej hovoriť. Počas veľkej časti našej komunikácie so zákazníkmi našich agentúr sme videli niekoľko typických spôsobov, ako sa agentúry umiestňujú na trhu.

Jednou z najúspešnejších stratégií, aké sme kedy videli, je zamerať sa na konkrétne odvetvie alebo službu. Ak tak urobíte, vaša agentúra získa nespravodlivú výhodu v porovnaní s „jednotným kontaktným miestom“, najmä pre klientov, ktorí podobne hľadajú špecifickú ponuku. Nižšia úroveň vyrovnáva podmienky v porovnaní s väčšími agentúrami a umožňuje malým agentúram prosperovať a rásť.

1. Priemyselná medzera

Zacielenie na klientov v konkrétnom odvetví vám pomôže okamžite odlíšiť sa od konkurencie pri výbere práce s klientom. Vžite sa do kože klienta. Ak ste značka elektronického obchodu a stretnete sa so zakladateľom agentúry, ktorý sa zameriava výlučne na prácu s klientmi elektronického obchodu, je ťažké poprieť, ako veľmi by vyčnievali z radu bezprostredne predtým, ako sa s nimi vôbec porozprávate. Špecializácia je dôležitá, aj keď väčšina základnej práce je na konci dňa podobná.

Klienti spolupracujú s agentúrami, ktoré rozumejú ich biznisu a ich širšiemu odvetviu. The Inštitút riadenia agentúry v prieskume CMO sa pýtali, čo chcú od svojich agentúrnych partnerov, a odpoveď číslo jedna bola táto: “odvetvové znalosti”. Zakladateľ AMI Drew McLellan hovorí:

“Klienti očakávajú, že ich agentúry za nimi buď prídu s hlbokými odbornými znalosťami v klientovom biznise/odvetví, alebo že sa rýchlo dostanú do tempa. Je dosť ťažké priniesť proaktívne nápady a riešenia na stôl, ak to neurobíte.” poznať hru, ktorá sa hrá.”

2. Špeciálna ponuka služieb

Ďalšou populárnou stratégiou určovania polohy je podľa ponuky služieb. Navonok je spravodlivý predpoklad, že SEO agentúra je v SEO zručnejšia ako full-service agentúra, ktorá ponúka desať služieb, z ktorých SEO je jedna. Aj keď je to nespravodlivé porovnanie, v očiach klienta má tendenciu dávať nejaký zmysel. Podobne ako prenikanie do odvetví, dojem, že agentúra sa špecializuje na jednu ponuku služieb, môže viesť k vnímanej vyššej kvalite služieb.

Je iróniou, že tento článok káže o výhodách pridania dodatočné ponuka služieb SEO. Služba prenikanie nie je pre každú agentúru a prináša svoje vlastné výzvy, najmä v oblasti náboru (tj: práca v rámci potenciálne menšieho fondu talentov). Avšak mnohí zakladatelia agentúr, s ktorými sme hovorili, obmedzujú ponuku služieb a zdvojnásobujú SEO, pretože práve tam zaznamenávajú najväčší dopyt zo strany klientov.

3. Miesto Niche

Toto je populárna stratégia pre miestne SEO alebo miestne marketingové agentúry, ktoré sa zameriavajú na klientov v konkrétnom meste. Skoro by sa dalo povedať, že takto začína väčšina agentúr. Osobné pripojenia a lokálne siete sú zdrojom mnohých prvých klientov, zvyčajne miestnych. Odtiaľ sa agentúra vyvíja.

4. Obchodný cieľ Niche

Tento typ nichingu je menej bežný, ale agentúry, ktoré sa zameriavajú na obchodný cieľ – napríklad agentúry na generovanie potenciálnych zákazníkov alebo agentúry CRO (Conversion Rate Optimization). Tieto agentúry môžu pracovať v niekoľkých odvetviach a využívať viackanálové stratégie, ale ich špecializácia je zvyčajne jediná metrika, ako je počet potenciálnych zákazníkov alebo miera konverzie.

Implementácia procesov na predaj SEO služieb

Vaša schopnosť efektívne hľadať nových potenciálnych zákazníkov a konvertovať týchto nových potenciálnych zákazníkov bude v konečnom dôsledku diktovať váš úspech ako agentúry. Upselling alebo rozšírenie práce s existujúcimi klientmi je samozrejme ďalšou taktikou rastu av skutočnosti by obe mali prebiehať súbežne.

Čítať:  Konfigurácia vysokodostupnej webovej stránky WordPress: Podrobný sprievodca

Vytvorenie a zdokumentovanie procesu predaja služieb SEO je niečo, čo stojí za to investovať čas a premýšľať, pretože je to kľúčová zložka pre škálovanie toho, čo robíte. Jasné procesy pomáhajú novým zamestnancom alebo iným ľuďom, s ktorými pracujete, rýchlo sa dostať do tempa a replikovať veci, ktoré robíte a ktoré fungujú najlepšie.

Nasleduje zoznam procesov potrebných na nastavenie vašej agentúry na úspech:

SEO dokumentácia procesu predaja

Toto je trochu meta, ale vašou prvou úlohou je rozhodnúť, kde/ako zdokumentujete svoj proces. To môže byť také jednoduché ako a Google Doc ale možno budete chcieť zvážiť špeciálny nástroj, ako napr SweetProcess ktorý je vytvorený špeciálne pre tento účel:

Nemôžeme preceňovať dôležitosť jasne definovaných procesov v agentúre. Bez toho budete strácať toľko času prijímaním nových zamestnancov a ich školením o tom, ako predávať SEO služby. Investujte svoj čas vopred a zbierajte odmeny za efektivitu, keď rastiete.

Prichádzajúce generovanie potenciálnych zákazníkov

Každá agentúra, ktorá už ponúka služby SEO, pozná silu organického vyhľadávania pre svojich klientov. Prirodzeným rozšírením pre digitálnu agentúru je budovanie výkonu svojich inbound marketingových aktivít. Publikovanie kvalitného a hodnotného obsahu optimalizovaného pre kľúčové slová na webovej stránke agentúry a sociálnych sieťach je stále vysoko efektívnou taktikou inbound marketingu.

Privádzanie návštevnosti na web vašej agentúry pomocou kvalitných spätných odkazov pomáha budovať autoritu vašej domény. Najlepší spôsob, ako premeniť návštevnosť na potenciálneho zákazníka, je na samotnej webovej lokalite. Pomocou nástroja Embeddable Audit Tool môžete zachytiť podrobnosti o potenciálnom zákazníkovi (napr.: meno, e-mail, telefón, webovú stránku) a zároveň poskytnúť okamžitú hodnotu potenciálnemu zákazníkovi prostredníctvom bezplatného auditu lokality.

(pozrite si ďalšie skvelé príklady vložených formulárov na webových stránkach agentúr)

Outbound Advertising

Ďalšou zjavnou taktikou na zvýšenie návštevnosti webovej stránky vašej agentúry je platená reklama – napríklad Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads atď.

Väčšina inzerentov vidí veľkú hodnotu v používaní taktickej platenej reklamy na remarketing pre návštevníkov webových stránok, ktorí nevykonajú konverziu. Od verzie iOS 14.5 sa to stalo zložitejším pri opätovnom zacielení mobilných telefónov so systémom iOS, stále však existuje skvelá príležitosť osloviť relevantné publikum. Tu v SEOptimeri spúšťame remarketingové kampane na Facebooku a Instagrame. V nižšie uvedenom príklade môžete vidieť, že text reklamy „ponáhľajte sa a požiadajte…“ je skvelý spôsob, ako priamo komunikovať s nedávnymi návštevníkmi webových stránok:

Manažment predaja

Sledovanie potenciálnych zákazníkov a ich umiestnenia v procese predaja je nemožné, pretože škálujete bez nejakého systému / CRM na riadenie potrubia. Opäť to môže byť v prvých dňoch jednoduché, napríklad s a Doska Trello ale rýchlo z toho vyrastiete, pretože sa zrýchli vaše SEO predajné potenciály. Pamätajte, že toto je dobrý problém!

Keď nastane správny čas, prechod na špecializovaný nástroj CRM je štandardným prístupom a pomáha vám efektívnejšie predávať služby SEO. Hlavné výhody CRM sú:

  • Vyššia efektivita vášho SEO predajného procesu a pipeline
  • Vychovávajte potenciálnych zákazníkov a zvyšujte ich sklon ku konverzii
  • Schopnosť spolupracovať so svojím tímom na vyhliadkach a akciách
  • Schopnosť vizualizovať vaše predajné kanály a robiť projekcie
  • Centralizujte všetky údaje o predaji
  • Zjednodušte úlohy a akcie súvisiace s predajom

Sieť digitálnych agentúr uveďte niektoré z najpopulárnejších možností CRM používaných agentúrami.

Marketingová automatizácia

Nástroje na automatizáciu marketingu vám môžu pomôcť získať potenciálnych zákazníkov a posunúť potenciálnych zákazníkov bližšie ku konverzii. Rovnako ako ostatné príklady, začať jednoducho je dobrý spôsob, ako dokázať hodnotu tohto pred investovaním do špecializovaných nástrojov. Zapier vám pomôže prepojiť mnoho procesov spolu s automatizovanými pracovnými postupmi.

Napríklad, ak ste na webovú stránku svojej agentúry vložili formulár auditu – podrobnosti o potenciálnom zákazníkovi môžete automaticky vložiť do CRM, ako je HubSpot, do zoznamu e-mailových bulletinov alebo do jednoduchej tabuľky Google – alebo skutočne kdekoľvek!

Tento druh jednoduchej automatizácie vám ušetrí čas na opakujúce sa úlohy a udrží vašu agentúru v popredí záujmu o vašich potenciálnych zákazníkov.

Ako predávať SEO služby miestnym firmám

Väčšina agentúr, ktoré predávajú miestnym firmám vo svojom meste, sa takmer vždy spolieha na osobný predaj. Staré známe „ľudia nakupujú od ľudí“ je veľmi relevantné pri zacielení na miestne podniky. Nasledujú naše odporúčania, ako vyhľadávať a predávať miestnym firmám:

      1. Zúčastnite sa miestnych podujatí / konferencií / stretnutí
      2. Ponúkajte bezplatné školenia alebo workshopy v miestnych co-workingových priestoroch / inštitúciách
      3. Nájdite webové stránky miestnych firiem, ktoré jednoznačne potrebujú pomoc so SEO (tj: slabé hodnotenie pre cieľové výrazy)
      4. Nájdite bezplatné agentúry alebo organizácie, s ktorými môžete spolupracovať
      5. Vytvárajte vysoko kvalitný obsah, aby ste prilákali miestnych záujemcov
      6. Ponúknite záujemcom bezplatné audity webových stránok

Na túto tému sme už písali aj predtým a venovali sme sa 10 najlepším nápadom pre vedúceho predstaviteľa digitálnych agentúr – pozrite sa!

Miestne podniky, najmä malé podniky, sa vždy sústreďujú na príjmy alebo generovanie potenciálnych zákazníkov (v závislosti od ich podnikania). To znamená, že vnímaná hodnota vašich služieb im musí dávať zmysel prostredníctvom tohto objektívu obchodnej hodnoty. Ak uvidia (alebo ak to dokážete preukázať), ako vaše služby zlepšia ich výnosy alebo zvýšia počet vlastných potenciálnych zákazníkov, bude pravdepodobnejšie, že s vami budú spolupracovať.

Miestne podniky sú tiež zvyčajne orientované na cenu, takže sa uistite, že štruktúrujete svoj návrh s cenovo dostupnými menšími možnosťami, aby mohli v priebehu času rásť s vami. Stálo by tiež za to mystery shopping u konkurentov a zistiť, ako štruktúrujú svoje ceny a možnosti.

Čítať:  15 Dôležité & Inšpirujúce SEO citáty

Ako predávať SEO služby franšízovým firmám

Majitelia franšízy sú ako majitelia miestnych firiem vyššie, ale niektorí franšízanti vlastnia viacero franšízových miest, takže by mohli mať osobitný záujem o skupinové / súhrnné služby. Majitelia firiem, ktorí spravujú viacero miest, sú ešte menej časovo náročnejší, takže všetko, čo predložíte svojim službám, keďže okrem úspory času zvyšujete predaje/potenciálnych zákazníkov, bude dobre prijaté.

Niektoré podniky s viacerými pobočkami tiež profitujú z centralizovanej správy alebo „zdieľaných služieb“, ako je marketing, mzdy, HR, účtovníctvo atď. Predaj SEO služieb týmto vlastníkom firiem je rovnako o výhodách nákladov a efektívnosti, keď sa zohľadnia všetky lokality (napr. : úspory z rozsahu).

Veľa z vyššie uvedených odporúčaní platí aj pre franšízové ​​podniky, ale zvážte aj tieto ďalšie taktiky:

      1. Zúčastnite sa konkrétnych franšízových obchodných podujatí alebo konferencií
      2. Spustite audity analýzy konkurentov v iných franšízových podnikoch (buď susediacich podnikoch v rámci rovnakej skupiny značiek alebo konkurenčných voči iným značkám mimo skupiny)
      3. Umiestnite náklady na svoju službu ako centralizovanú úsporu, z ktorej môžu ťažiť aj ich ďalšie lokality

Ultimate SEO Sales Pitch Script

Hovorili sme s Danielom Bisettom, majiteľom spoločnosti Austintatistický dizajn so sídlom vo Wimberley v Texase o jeho procese predaja SEO a o tom, ako umiestňuje svoju agentúru:

“Obyčajne som veľmi… nespisovný, keď hovorím s vedúcimi o ich špecifických potrebách.”

Kľúčom k efektívnemu predaju je najprv počúvať. Je dôležité pochopiť, odkiaľ klient pochádza a čo chce dosiahnuť.

„Aj keď existuje veľa ustanovení o službách SEO, ktoré sa hodia pre 85 % všetkých firiem, stále sa snažím pristupovať ku konverzácii (a v tomto bode bezplatnému vedeniu) smerom k skutočne prospešným metódam, ktoré sú špecifické pre NICH. presvedčenie, že budujem tú dôležitú DÔVERU, ktorá je základným kameňom každého pevného vzťahu (obchodného alebo iného).

Danielov prístup pri budovaní dôvery a poskytovaní hodnoty vopred je takým efektívnym spôsobom, ako si vychovať nových obchodných potenciálnych zákazníkov. Čo je na jeho procese naozaj skvelé, je to, ako spája skúsenosti potenciálneho zákazníka s požadovaným výsledkom:

Zvyčajne sa pýtam vedúceho, prečo si vybrali práve mňa na úvodnú konzultáciu. Takmer vždy bude existovať SILNÉ prepojenie medzi radami, ktoré som im práve poskytol, a tým, ako MŇA našli.

Viem, že je to klišé, ale aj keď tieto bilbordy úprimne NENÁvidím, je to skoro ako na bilbordoch s nápisom „Fungujú bilbordy?

Poukazujem na priamu súvislosť s tým, ako ich ku mne priviedlo MOJE SEO, a hovorím, nebola táto stratégia jednoznačná s tým, čo som vám práve poradil?

Ak ku mne prišli napríklad prostredníctvom odkazu v tomto článku a tiež som im navrhol silnú stratégiu obsahového marketingu ako ich primárny SEO impulz, akonáhle na to poukážu, je ľahké vidieť dôkaz v povestnom SEO pudingu!

Takže s ohľadom na to sa pozrime na SEO Sales Pitch Script, ktorý berie do úvahy body o porozumení klientovi a poskytovaní hodnoty vopred.

Kontext predaja: Studené vedenie, prvý kontakt

Tento predajný skript je v kontexte chladného telefonátu s miestnym podnikom, ktorý vás nepozná. Navštívili ste ich webovú stránku a po vykonaní rýchleho auditu lokality môžete vidieť, že existuje niekoľko rýchlych opráv, ktoré môžete implementovať na zlepšenie ich lokality. Môžete tiež vidieť, že sa pri vyhľadávaní ich produktov/služieb nezobrazujú na prvej stránke Google.

Ahoj ,

Moje meno je volám z . Práve som hľadal na Google výraz „ “ a všimol som si, že vaša firma sa nezobrazuje na prvej stránke Google. Spoliehate sa momentálne na iné spôsoby predaja /generovania potenciálnych zákazníkov pre ?

Och je to tak?! V skutočnosti spolupracujeme s miestnymi firmami, aby sme ich umiestnili na 1. strane Google, aby získali väčšiu návštevnosť svojich webových stránok a viac predajov/potenciálnych zákazníkov.

Práve som na vašom webe a vidím, že existuje niekoľko stratégií, ktoré by sa dali použiť na optimalizáciu obsahu a štruktúry vašej lokality, aby ste sa mohli lepšie umiestniť na základe kľúčových slov cieľového vyhľadávania. Zaujímalo by vás, keby som vám poslal bezplatný audit webovej stránky, ktorý zobrazuje tieto poznatky?

Skvelé! Aká je vaša e-mailová adresa?

Pošlem vám to dnes a budem vás kontaktovať v najbližších dňoch, pretože by ma naozaj zaujímalo, čo si o tom myslíte!

Pekný deň!

Kontext predaja: Teplý potenciálny zákazník po odoslaní auditu lokality

Tento predajný skript je ideálny na opätovné zapojenie pôvodne chladného potenciálu. Po prvom telefonáte s nimi a odoslaní e-mailu ich bezplatnému auditu stránky je cieľom tohto hovoru nadviazať s nimi kontakt a motivovať potenciálneho zákazníka, aby konal.

Ahoj ,

Je tu z , ako sa dnes máte?

To je skvelé!

Keď sme vykonali audit stránky, celkom ma nadchli všetky príležitosti, ktoré sme videli na zlepšenie vašej pozície v rebríčku na Google. Čo si si myslel?

No, je tu niekoľko krátkodobých opráv, ktoré môžeme urobiť, aby sme urobili nejaké okamžité zlepšenia, potom sú tu niektoré strednodobé položky, ktoré vidím, ako aj niektoré dlhodobejšie iniciatívy, ktoré by všetky výrazne zmenili vaše hodnotenie.

Vždy si myslím, že je skvelé začať v malom a vidieť nejaké pozitívne zmeny a potom to vziať.

Bol by som veľmi rád, keby som načrtol všetky podrobnosti o tom, ako by sme mohli začať – je nejaký deň alebo čas, ktorý by vám vyhovoval?

Typické námietky predaja

Námietka 1: Nemôžeme si to dovoliť

Cena je zabijak obchodov. Ale choďte trochu ďalej, pretože zatiaľ čo niektorí potenciálni klienti majú skutočne nedostatok peňazí, skutočným základným dôvodom môže byť to, že jednoducho nie sú presvedčení, že vaša služba pomôže ich podnikaniu. Ak je dôvodom skutočne cena, musíte zdôrazniť hodnotu svojej služby a potenciálnu novú návštevnosť/predaj/potenciálnych zákazníkov, ktorú váš klient pravdepodobne očakáva.

Ďalšou stratégiou je porovnať vaše náklady s inými vecami, ktoré by mohli robiť. Napríklad, ak míňajú tisíce dolárov na miestne tlačové reklamy alebo sponzorovanie podujatí – niekedy im zahrnutie nákladov do perspektívy skutočne pomôže zistiť, aké nákladovo efektívne môže byť SEO.

Námietka 2: Nie sme pripravený za túto službu

Toto je variácia na námietku č. 1. V skutočnosti námietka, ktorú dostanete, nemusí byť reálny námietka. Z mnohých dôvodov týkajúcich sa ľudskej psychológie, ktorým sa v tomto článku nebudeme venovať, pamätajte na to, že základná námietka môže súvisieť s nákladmi, ale potenciálny klient to môže koncipovať inak.

Môžete to otestovať odporúčaním svojho balíka/služby s najnižšou cenou. Prípadne sa môže stať, že vám (zatiaľ) jednoducho neveria. Ak je to tak, budete musieť jasne komunikovať, ako SEO pomáha ich konkurentom zviditeľniť sa vo vyhľadávaní. Nechajte za vás hovoriť údaje.

Námietka 3: To, čo momentálne robíme, funguje dobre

Pripomeňte potenciálnemu klientovi, čo získava jeho konkurencia dosiahnutím vysokých hodnotení vo vyhľadávaní. Alebo ak neexistuje dobré porovnanie s konkurenciou, pozrite sa do iných miest alebo podobných podnikov. Ide o predvedenie toho, ako SEO funguje pre iné podniky – vykonajte niekoľko auditov stránok a nájdite niekoľko dobrých príkladov.

Námietka 4: Počkáme, kým čoskoro najmeme marketingového pracovníka

Malé podniky vždy plánujú svoj ďalší prenájom dopredu a zvyčajne čakajú na míľniky výnosov alebo rastu ako signál. Ale tie isté podniky môžu čakať mesiace, dokonca roky, kým sa pohnú. Pripomeňte týmto potenciálnym klientom, že môžete začať prinášať okamžité výsledky za zlomok nákladov na nábor zamestnanca. Čo je skvelý prechod k ďalšej námietke predaja…

Námietka 5: SEO trvá príliš dlho na generovanie výsledkov

Toto je mýtus a je len na vás, aby ste to rozbili!

Samozrejme, v hre je veľa faktorov, ako sú kľúčové slová, úroveň konkurencie a objem vyhľadávania, avšak je veľmi možné, že v priebehu niekoľkých týždňov zaznamenáte hmatateľné zvýšenie organickej návštevnosti.

Generovanie SEO potenciálnych zákazníkov

Predtým sme publikovali špeciálny článok o generovaní potenciálnych zákazníkov, ktorý sa oplatí pozrieť. V prípade viac ako 2 000 digitálnych agentúr, ktoré sa spoliehajú na Ahrefs na vytváranie prehľadov bielych štítkov, veľká časť využíva náš nástroj Embeddable Audit Tool, ktorý generuje potenciálnych zákazníkov SEO priamo na webovej stránke agentúry.

Prijímanie nových SEO klientov – prvých 30 dní

Vyhrať nového klienta je fantastické a mali by ste si nájsť čas na to, aby ste víťazstvo oslávili so svojím tímom!

Potom sú prvých pár dní, prvý týždeň a prvých 30 dní tri skutočne kľúčové časové obdobia na vytvorenie pozitívneho prvého pracovného dojmu u vášho nového klienta a včasné poskytnutie hodnoty, aby sa v ich mysliach posilnil a potvrdil, že správne rozhodnutie v spolupráci s vami.

Prvých pár dní – doručte malú / rýchlu výhru:

Zorganizujte svoje vstupné stretnutie čo najskôr, ako je to v ľudských silách, skutočne presadzujte, aby sa toto stretnutie uskutočnilo čo najskôr po podpise zmluvy – ideálne v ten istý deň! Počas tohto stretnutia získajte všetky potrebné prihlasovacie údaje a prístup na ich webovú stránku, Google Analytics, Google Search Console atď.

Niečo skutočne efektívne je riešenie všetkých problémov na stránke. Ak ste to ešte neurobili vopred ako súčasť procesu prezentácií, spustite úplné prehľadávanie webovej lokality klienta a identifikujte problémy, ktoré sa dajú ľahko opraviť, a opravte ich. Takže problémy, ako chýbajúce názvy, popisy, nefunkčné odkazy, neoptimalizované kľúčové slová, pravopisné chyby, chýbajúce značky OG – v podstate opravte všetky jednoduché veci a nahláste im všetky vylepšenia, ktoré sa urobili doslova za prvých pár dní.

Prvý týždeň – poskytnite výhru strednej veľkosti:

Udržujte tempo a ohláste sa klientovi 1 týždeň po vašom vstupnom stretnutí s ďalšou výhrou. Celá táto pozitívna dynamika v priebehu iba 7 dní ďalej potvrdzuje, že urobili správne rozhodnutie, keď využili vaše služby. Niektoré nápady by tu mohli byť spätný odkaz zo stránky s vysokou autoritou domény alebo oprava obzvlášť zložitej konfigurácie, ako sú ciele GA, sledovanie udalostí alebo Search Console.

Prvých 30 dní – poskytnite veľkú výhru:

Poskytnite veľkú výhru a uistite sa, že klientovi zdôrazníte jej význam. Do 30 dní očakávate, že táto výhra bude niečo ako publikovanie vysokohodnotného obsahu alebo zvýšenie pozície v hodnotení pre kľúčovú vstupnú stránku alebo možno zvýšenie skóre autority domény.

Na záver

Ako vidíte, pridanie služieb SEO do vašej digitálnej agentúry môže byť vysoko lukratívnou ponukou služieb založenou na raste odvetvia a zrýchlenom pohybe smerom k elektronickému obchodu a online službám.

Co si myslis? Dajte nám vedieť na Twitteri @seoptimer – radi by sme od vás počuli.

Nové Publikácie:

ODPORÚČANIE