Ľudský mozog je neuveriteľný. Ale nefunguje to tak, ako si myslíme.
Nie sme takí racionálni, ako si myslíme, najmä pri rozhodovaní o kúpe. Pochopenie toho, ako funguje mozog, má hlboký vplyv na rozhodovanie o elektronickom obchode.
Rozhodovanie o kúpe nie je racionálny proces.
Ak chcete zistiť, ako sa zákazníci rozhodujú nakupovať, všetko sa vracia k tomu, ako funguje mozog.
Náš mozog skutočne robí unáhlené závery, aby sme boli v bezpečí. Je to ako starý trik, keď dieťa po niekom hodí falošného hada. Ľudia reagujú, pretože amygdala trávi menej času dokonalou detekciou a viac času udržiavaním našej bezpečnosti:
Náš mozog reaguje skôr, ako máme úplný obraz. Preto fungujú tie vtipy, ale aj to, ako môžeme inštinktívne reagovať a vyhnúť sa nebezpečenstvu.
To je tiež spôsob, akým robíme nákupné rozhodnutia predtým, ako získame všetky informácie.
Rozhodnutie o kúpe je všetko o očakávaní
Ďalší príklad toho, ako zvláštne fungujú mozgy, môžeme vidieť na potkanoch.
Vedci si dlho mysleli, že dopamín je neurotransmiterom pre potešenie. Ale v skutočnosti je to viac než to – je to o očakávaní a dychtivosti po potešení.
Vedecká štúdia skúmala hladiny dopamínu v mozgoch potkanov, keď prešli procesom získania signálu, čakania, potom boli schopní prehodiť páku a dostať maškrtu.
Najvyššie hladiny dopamínu sa nedostavili vtedy, keď potkan dostal pochúťku, alebo keď dokonca urobil prácu pri otočení páky. Prišlo to, keď potkan čakal. Toto očakávanie uvoľnilo záplavu dopamínu, ktorá ďaleko prekonala odmenu, na ktorú potkan čakal.
Záplava dopamínu sa zvýšila len vtedy, keď potkan nedostal pamlsok zakaždým. V skutočnosti maximálne hladiny dopamínu nastali, keď potkan dostal pochúťku iba polovicu času. Mozog reaguje na toto očakávanie.
Ako to teda platí pre elektronický obchod?
Stránky elektronického obchodu môžu využiť túto dynamiku očakávania pri rozhodovaní o kúpe. Väčšina stránok veľmi málo komunikuje medzi nákupom a doručením. Ale toto môže byť premárnená príležitosť.
Odhlásiť sa Zappos. Budú náhodne aktualizovať objednávky a rýchlo sledovať zásielku. Nie je to však len šťastné prekvapenie pre zákazníkov – pošlú e-mail, že to urobili, čím zvýšia očakávania a zároveň urobia zákazníka šťastným. Je to dobrý spôsob, ako podporiť ich značku (a tiež toto očakávanie).
Ako funguje mozog pri rozhodovaní o nákupe
Takže vaši zákazníci nie sú potkany, ale naše mozgy fungujú podobným spôsobom. Rozhodovanie nie je vždy racionálny proces.
Možno si myslíte, že typické rozhodovanie o elektronickom obchode je o hodnotení možností, zvážení pre a proti a dospieť k racionálnemu záveru. Ale takto to nefunguje.
Typický myšlienkový proces je často opačný – urobíme rozumné rozhodnutie a potom sa snažíme toto rozhodnutie ospravedlniť.
Ako sa zákazníci rozhodujú kúpiť: Proces rozhodovania o nákupe
Tu je praktický spôsob, ako premýšľať o nákupnom rozhodovaní:
- Cítiť potrebu
- Cítiť dôveru
- Urobiť rozhodnutie
- Rozhodnutie odôvodniť
- zdieľam
Cítiť potrebu
Začína to tým, že niečo vidíme a zrazu sa rozhodneme, že to potrebujeme. Často je to obrázok na sociálnych sieťach. Nejde o zváženie výhod alebo zobrazenie zoznamu funkcií. Všetko je to o emocionálnom spojení.
Aby ľudia cítili potrebu a ovplyvňovali ich rozhodovanie o elektronickom obchode, používajte veľa fotografií a rozprávajte príbehy.
Môže to vytvoriť množstvo veľkých fotografií, ktoré zobrazujú detailné zábery a detaily emocionálne spojenie. Ukážte ľuďom, ktorí používajú produkt.
Ďalším prístupom je využitie posudkov a recenzií. Tieto rozprávajú príbehy, ku ktorým sa môžeme pripojiť, vytvárajúc tú emocionálnu väzbu.
Prinútiť ľudí, aby cítili potrebu, nie je o cene, doprave, funkciách alebo iných detailoch. Je to jednoducho to emocionálne spojenie -.
Cítiť dôveru
Ďalším krokom je rýchle posúdenie, či je produkt dôveryhodný alebo nie. Hovorí sa, že nesúď knihu podľa obalu, ale my áno.
Ten pocit dôvery buď pocítite, alebo nepocítite takmer okamžite. Ľudia netrávia čas čítaním, aby získali tento zmysel, zvyčajne je to založené na dizajne.
Estetika a profesionalita sú preto veľmi dôležité.
To je dôvod, prečo sa obliekate na pohovor, aj keď samotná práca si obliekanie nevyžaduje.
Stránka elektronického obchodu musí okamžite pôsobiť profesionálne. Mal by sa riadiť pomerne nedávnymi konvenciami dizajnu a vyjadrovať pocit dôvery. Nakupujúci by mali mať možnosť pozrieť sa na stránku a premýšľať –. Pomáha to podporiť rozhodnutie o kúpe.
Urobte rozhodnutie o kúpe
Ľudia teda uvidia niečo, čo sa im páči a chcú to, získajú nejasný pocit dôvery a potom sa rozhodnú kúpiť. To rozhodnutie príde rýchlo. Všimnite si, že sme nediskutovali o funkciách, cenách ani možnostiach dopravy.
Rozhodnutie je na prvom mieste.
To je jeden z dôvodov, prečo toľko online nakupujúcich opúšťa svoje košíky. Už urobili rozhodnutie o kúpe a začali kontrolovať, keď sa objaví nejaká červená vlajka. Možno je doprava príliš drahá alebo príliš pomalá alebo nie je akceptovaný ich preferovaný spôsob platby.
Keď obchody prestali akceptovať PayPal, vo všeobecnosti zaznamenali pokles tržieb o 30 %. prečo? Ľudia, ktorí používajú PayPal, to vidia ako hromadu peňazí oddelenú od ich bankového účtu a cítia sa ako extra hotovosť. Preto sú ochotnejší ich minúť. Ak im však nedovolíte používať PayPal, je menej pravdepodobné, že nakúpia.
Existuje teda niekoľko vecí, ktoré môžete urobiť, aby ste napravili toto rozhodnutie:
- Akceptujte viaceré spôsoby platby.
- Udržujte proces platby jednoduchý a bez prekážok, ktoré by mohli spôsobiť rozhodnutie.
- Recenzie môžu byť super jednoduchou metódou sociálneho dôkazu a spôsobom, ako odpovedať na otázky. Aj keď pomáha vedieť, či je perspektíva recenzenta relevantná, metaúdaje o recenzentoch sú užitočné (tieto sú k dispozícii v Lepšie recenzie pre WooCommerce plugin od Hostinger).
- Porovnania produktov môžu byť tiež spôsobom, ako pomôcť kupujúcim pri rozhodovaní. Umožnenie nakupujúcim filtrovať rôzne funkcie a nájsť presne to, čo hľadajú, im uľahčí rozhodovanie. The Tabuľka produktov WooCommerce plugin môže pomôcť s tým.
Zdôvodnite rozhodnutie o kúpe
Keď sa ľudia rozhodnú pre nákup, chcú to zdôvodniť. Chcú vedieť, že sa rozhodli správne.
Predstavte si, že musíte svojmu šéfovi alebo manželovi vysvetliť nákupné rozhodnutie.
To je miesto, kde sú e-maily po nákupe a prihlásení kritické. Neposielajte len potvrdenky a informácie o doručení; poslať niečo, čo pomôže odôvodniť rozhodnutie. Pošlite prípadové štúdie o tom, ako ľudia používali (a milovali) produkt. Povedzte im všetko, čo môžu z nákupu získať. Výčitky svedomia kupujúceho sú skutočné, preto chcete zdôrazniť, že sa rozhodli správne.
Zdôraznite, aké je to skvelé a pomôžte im zdôvodniť nákup a mať z neho dobrý pocit.
zdieľam
Posledným krokom procesu je zdieľanie. Pomáha to zdôvodniť rozhodnutie a urobiť z toho lepší pocit, keď si iní ľudia kúpia to isté. Takže zdieľame náš nákup.
Tým sa cyklus začína odznova, pretože viac ľudí vidí niečo, čo chcú. A je to účinné:
- 70 % miléniových spotrebiteľov je pri rozhodovaní o kúpe ovplyvnených odporúčaniami svojich kolegov.
- 30 % spotrebiteľov si s väčšou pravdepodobnosťou kúpi produkt odporúčaný blogerom, ktorý nie je známymi osobnosťami.
Nechajte mozgy pracovať za vás
Ak teda chcete ovplyvniť rozhodnutie o kúpe, musíte motivovať mozgy ľudí a zapojiť sa do kolobehu.
To sa nestane s racionálnym a textovo náročným obalom vášho produktu. Stáva sa to s fotografiami, videami, dobrým dizajnom, recenziami, referenciami a ďalšími.
Rýchlo vytvorte emocionálne spojenie so svojimi zákazníkmi.
Predávajte viac so spravovaným WooCommerce
Vyskúšajte našu platformu Managed WooCommerce, ktorá vám môže pomôcť získať späť opustené vozíky a vytvoriť krásne produktové stránky hneď po vybalení.
Alebo to vyskúšajte zadarmo. Začnite svoju bezplatnú dvojtýždňovú skúšobnú verziu plne spravovaného WooCommerce ešte dnes.
