Skvelé produkty sa môžu predávať samé. Aby sa predali, musia byť predávané tým správnym zákazníkom. Dokonca aj pre skúsených profesionálov môže byť ťažké zistiť, kto je ich cieľovým zákazníkom – ale všetko to začína dobrými údajmi.
Vedieť, čo chcú vaši zákazníci kúpiť, je dôležité – ale porozumieť tomu, komu predávate, je oveľa viac. Informácie o demografických údajoch a iných charakteristikách vašich zákazníkov vám môžu poskytnúť prehľad o tom, ako im môžu vaše produkty priniesť úžitok.
Premýšľanie o týchto údajoch pomáha vytvárať profil zákazníka. Vytvorenie zákazníckeho profilu vám môže pomôcť predávať produkty efektívnejšie a správnemu publiku.
Poďme sa porozprávať o tom, čo je to zákaznícky profil, ako vytvoriť zákaznícky profil a ako využiť profilovanie zákazníkov vo svoj prospech.
Čo je to zákaznícky profil?
Zákaznícky profil je dokument, ktorý je výsledkom zhromažďovania údajov o zákazníkoch a ich použitia na konceptualizáciu toho, kto sú. Ak sa v tomto biznise pohybujete už nejaký čas, možno máte dobrú predstavu o tom, komu predávate. Ak ste úplne nový, pravdepodobne máte predstavu o tom, komu chcete predávať.
V marketingovom svete si spoločnosti vytvárajú nákupcov, aby im pomohli segmentovať ich ciele. Využívajú údaje z cieľových skupín a prieskumu trhu. Tieto vysoko rozvinuté osobnosti sa používajú na „prispôsobenie“ obsahu a kampaní.
Priemerná spoločnosť elektronického obchodu nemá jednoduchý (alebo lacný) prístup k rovnakému typu zdrojov. Namiesto toho si vyžaduje neustály vývoj, pretože lepšie rozumiete svojim zákazníkom. Vyžaduje si to aj vaše znalosti o produkte a určitú kreativitu.
Zdroj obrázka: HubSpot
Výsledný dokument by mal byť schopný rozprávať príbeh o vašom ideálnom zákazníkovi, pretože viete, kto sú, čo majú radi, kde si prezerajú reklamy a aký typ marketingu rezonujú.
V podstate sa vžijete do kože niekoho iného a premýšľate nad tým, prečo by si od vás kupoval váš produkt. Nemusíte byť v analýze správania FBI, aby ste pochopili svojich zákazníkov (aj keď nebudeme klamať – to by bolo celkom úžasné).
Musíte do toho dať trochu lakťového tuku. Keď vytvárate profil zákazníka, segmentujete údaje, ktoré máte, a spájate všetky charakteristiky, aby ste vytvorili „osobu“.
Profilovanie zákazníkov vypĺňa podrobnosti, aby sa štatistiky a trendy oživili. Odpovedáte na otázku “kto kupuje môj produkt?” a konkretizovať, čo údaje hovoria o ich zvykoch, potrebách a želaniach.
Používanie zákazníckych profilov a prečo sú rockové
Keď zistíte, na koho sa chcete zamerať, ďalším krokom je využiť to, čo ste sa naučili. Čo môžete robiť so zákazníckym profilom? Veľa!
Pred viac ako sto rokmi americký maloobchodný magnát John Wanamaker tvrdil, že „Polovica peňazí, ktoré miniem na reklamu, je vyhodená; problém je v tom, že neviem ktorá polovica.Odborníci zistili, že to môže byť v skutočnosti viac. Vinník? Je to takmer určite marketing pre nesprávny dav.
Pumpovanie peňazí do reklamy na nesprávne ciele je jednou z najväčších chýb, ktoré môže vaša firma urobiť.
Pred niekoľkými rokmi som neustále dostával reklamy na krmivo pre sliepky. Ako človek, ktorého jediná interakcia s kurčatami je buď počas večere alebo v The Legend of Zelda, môžeme predpokladať, že spoločnosť, ktorá mi inzerovala, získala nejaké zlé informácie o vedúcej pozícii.
Ak by spoločnosť vyrábajúca krmivo pre kurčatá použila zákaznícky profil, mohla pri nastavovaní tejto reklamnej kampane vybrať lepšie skupiny na zacielenie.
Profily zákazníkov vám pomôžu spresniť vaše ciele a zabránia vám míňať peniaze na reklamu pre ľudí, ktorí nechcú váš produkt. Robia viac, než len vytvárajú osobnosť, s ktorou môžete „hovoriť“, keď im robíte marketing. Šetria vám peniaze.
Čo môžu profily zákazníkov urobiť pre vašu firmu
Priznajme si to. Skvelí obchodníci majú takmer superhrdinské schopnosti, pokiaľ ide o analýzu svojich zákazníkov. Vzorce správania sú výpovedné – a skutočne ide o vedu.
Newtonov prvý pohybový zákon uvádza, že „objekt v pohybe zostáva v pohybe konštantnou rýchlosťou a v priamom smere, pokiaľ naň nepôsobí nevyvážená sila“.
Podobne aj zákazníci majú tendenciu konať rovnakým spôsobom – pohybujú sa rovnakou rýchlosťou a smerom – pokiaľ nie sú prerušení. Zameranie sa na konkrétne archetypy pomáha vášmu obsahu a marketingovým prístupom cítiť sa hladko, čo uľahčuje rozhodujúcemu sa zákazníkovi nákup.
Zákazníci chcú mať pocit, že nie sú len predávaní. Spomeňte si na tie staré Hair Club for Men reklamy? “Nie som len prezident, som aj klient.” Viac rezonuje, keď svojim klientom ukážete, že ich vidíte – a v niektorých prípadoch ste jedným z nich.
Nemôžete prispôsobiť svoje úsilie bez definovania cieľových zákazníkov. Tu je to, čo môže vývoj profilov zákazníkov urobiť pre vašu firmu.
Zabezpečenie lojality zákazníkov a ambasádorov
Zákazník, ktorý sa dokáže stotožniť so správami o značke a celkovým pocitom z nákupnej skúsenosti, je zákazník, ktorý sa vráti. Tým, že hovoríte jazykom svojich zákazníkov, vytvárate lojalitu k značke. Môže to stáť podnikanie päťkrát viac sa snaží získať nových potenciálnych zákazníkov, než by investovali do udržania zákazníkov.
Keď svojim zákazníkom ukazujete, že im nielen predávate, ale že im rozumiete a rozprávate sa s nimi – vytvárate puto. Títo zákazníci sa pravdepodobne stanú ambasádormi značky, uverejnia príspevky na sociálnych sieťach o vašich produktoch a vzbudia záujem svojich kolegov.
Získavanie lepších a konzistentnejších prehľadov
Posilnenie svojich profilovacích zručností vám môže pomôcť získať ešte viac údajov. V nedávnej štúdii to zistil Salesforce 57 % spotrebiteľov by podnikom poskytli svoje osobné údaje výmenou za personalizované ponuky alebo zľavy. Hlboké pochopenie vašich cieľov priamo od vašich zákazníkov eliminuje dohady!
Hľadáte spôsoby, ako požiadať o údaje bez toho, aby ste boli rušivý? Skúste implementovať niekoľko otázok buď v prieskume po predaji, vytvorením stimulovanej ankety o zľavu alebo vygenerovaním kvízu, ktorý zákazníkov privedie k prispôsobeným odporúčaniam.
Prilákanie lepších potenciálnych zákazníkov
Zamyslite sa nad tým – stretli ste sa už niekedy s reklamou na sociálnych sieťach, pri ktorej ste sa pýtali: „Prečo to sakra vidím? Aký zlý je ich algoritmus?” Je to ako tá reklama na krmivo pre kurčatá spomínaná vyššie. Je to znepokojujúce a môže upevniť rozhodnutie o kúpe skôr, ako zákazník klikne na vašu reklamu. To sa nestane, keď svoje reklamy zobrazujete správnemu publiku.
Potom sme opäť všetci videli reklamu, ktorá nás prinútila zastaviť sa a povedať: „Och, wow. Potrebujem to.” Dostať sa do tohto sladkého miesta je možné prostredníctvom profilovania zákazníkov.
Profilovanie zákazníkov znamená, že svoje reklamy môžete dostať pred ľudí, ktorí naozaj, ale naozaj chcú krmivo pre kurčatá. Môže vám tiež pomôcť prestať plytvať reklamným rozpočtom (a zobrazeniami) na ľudí, ktorí nechcú váš produkt.
Predefinovanie cieľov predaja
Lepšie údaje a zacielenie na správnych spotrebiteľov nepochybne ovplyvní váš predaj. Keď sa vaše výnosy menia, vaše predchádzajúce ciele predaja bude pravdepodobne potrebné aktualizovať. Môžete ich zvýšiť, ak sa rýchlo zvyšujú, alebo ich urobiť skromnejšími, keď sa predaje normalizujú.
Po niekoľkých mesiacoch budete mať lepšiu predstavu o tom, ako profily zákazníkov ovplyvnili váš predaj, a budete môcť implementovať nové predajné ciele pre svoj tím.
Ako vytvoriť profil zákazníka
Na vytvorenie profilu zákazníka je potrebných niekoľko komponentov: demografický, psychografický, behaviorálny a geografický. Pred vytvorením profilu zákazníka potrebujete údaje.
Ak práve začínate a nemáte historické údaje, môžete vyhľadávať online a vyvodiť si vlastné závery, keď začnete sledovať svoje vlastné údaje. Ak naozaj chcete, môžete si kúpiť aj správy o prieskume trhu – ale nemusí to byť také relevantné, ako dúfate.
Ak podnikáte v oblasti B2C (Business to Consumer), budete pracovať s údajmi o jednotlivcoch. Ak ste B2B (Business to Business) spoločnosť, budete sa pozerať na charakteristiky firiem, ktorým sa snažíte predať.
Venujte nejaký čas prieskumu demografických údajov, na ktoré by ste chceli zacieliť. Pozrite sa, čo hovorí internet o skupinách relevantných pre vašu firmu.
Demografické údaje sú informácie, ktoré môžete získať z informácií o objednávkach, cookies alebo prieskumov. Ide o informácie ako vek, pohlavie a príjem.
Motivácie, ktoré pripisujete svojmu zákazníckemu profilu, sú známe ako psychografika. Skladá sa z údajov, ako je životný štýl, hodnoty, ciele a ďalšie aspekty ich osobnosti. Existuje mnoho spôsobov, ako získať psychografické údaje: vaše existujúce analýzy, organický výskum, prieskum tretích strán, osobné rozhovory, sociálne médiá alebo výsledky prieskumov, ktoré vykonávate.
Údaje o správaní nie sú každodenným správaním vašich zákazníkov. Takto sa správajú pri nákupe. Tieto dátové body sú veci ako lojalita zákazníkov, úroveň zapojenia, spokojnosť zákazníkov a história a objem nákupov.
Geografické údaje, ktoré sa podobajú demografickým údajom, predstavujú polohu alebo región, v ktorom žijú vaši zákazníci. Toto je najužitočnejšie pri segmentácii kampaní.
Vytvorenie profilu zákazníka s údajmi o predaji
Vaše údaje o predaji a analýzy tiež poskytujú cenné informácie. Okrem demografických údajov, ktoré buď máte alebo na ktorých staviate, môžu informácie, ktoré zbierate z vašich objednávok, rozprávať príbeh.
Pozrite sa na svoje údaje o predaji, ktoré sú pravdepodobne zhromaždené na hlavnom paneli vášho elektronického obchodu. Mali by ste mať prístup ku KPI elektronického obchodu (kľúčovým ukazovateľom výkonnosti), ako sú:
- Celkové predaje
- Čisté tržby
- Počet objednávok
- Počet predaných produktov
- Počet vrátení
V závislosti od platformy, ktorú používate, sa vám môže zobraziť:
- Najlepšie predané produkty
- Najlepšie kategórie predaných položiek
- Priemerná suma objednávky
- Typ zákazníkov (nový, opakovať)
- Keď boli kupóny použité
Zaujíma vás, čo takéto údaje znamenajú pre profilovanie zákazníkov? Ak si prezriete údaje o objednávke, začnete si všímať trendy. Zoskupenie podobných trendov vám môže pomôcť určiť charakteristiky vášho ideálneho zákazníka.
Ak nemáte prístup k platformám, ktoré za vás automatizujú vaše údaje, môžete to urobiť sami. Techniky profilovania údajov môžete využiť na získanie cenných poznatkov. Pravdepodobne budete musieť stráviť nejaký čas interakciou so zákazníkmi a požiadaním ich o poskytnutie informácií.
1. Rozhodnite sa, čo hľadáte
Zistite, aké problémy chcete vyriešiť (ak napríklad klesnú vaše tržby). Profil vytvárate, pretože chcete zlepšiť niektorý aspekt svojej stratégie predaja a jej výsledkov: prvým krokom je vedieť, čo chcete zlepšiť.
2. Štruktúrujte svoj profil
Organizácia je kľúčom k úspechu. Môže byť užitočné hľadať na internete šablóny, alebo si navrhnite svoj vlastný, ktorý bude lepšie vyhovovať vašim potrebám. Ktoré aspekty profilu sú pre vás najdôležitejšie? Nie každá otázka alebo kategória bude relevantná pre vaše konkrétne produkty. Môžete si to uľahčiť tým, že budete vedieť, čo je relevantné pre vašu základňu a vaše konečné ciele.
Ak nechcete použiť šablónu, zmapujte si svoju predstavu o dokonalom zákazníkovi. Sú v určitom veku, zamestnaní v konkrétnom odvetví alebo majú radi určité záľuby? Vytvorte zoznam otázok alebo deskriptorov charakteristík.
3. Začnite sledovať lepšie údaje
Vytvorte tabuľku a vyplňte ju informáciami o existujúcom zákazníkovi. Začnite na tom stavať. Začnite s prieskumom zákazníkov a požiadajte o spätnú väzbu. Zachyťte tieto údaje.
Prejdite na sociálne siete a začnite hľadať kľúčové slová, ktoré súvisia s vašimi produktmi. Pozrite sa, čo ľudia hovoria o podobných produktoch. Všímajte si vlastnosti. Skombinujte tieto znalosti s informáciami, ktoré získate od svojich zákazníkov, a údajmi o vašich objednávkach.
4. Analyzujte svoje existujúce údaje
Preskúmajte kontaktné body, s ktorými s vami vaši zákazníci komunikujú. čo je sila? Kde si najslabší?
Vedieť, čo vaši opakovaní zákazníci kupujú, ako často a na čo míňajú, to všetko sú aspekty ich „nákupných návykov“. To vám môže pomôcť určiť charakteristiky, ako napríklad, či sú alebo nie sú vernými zákazníkmi, ktorých poháňajú iba zľavy, impulzívnymi kupujúcimi alebo zákazníkmi, ktorí kupujú len to, čo potrebujú.
Keď viete, s akým typom zákazníka a ako často pracujete, môžete naňho zamerať svoju marketingovú taktiku.
5. Transformujte trendy, ktoré nájdete, do podoby Persona
Pozrite sa na všetky údaje, ktoré ste nazhromaždili, a začnite pracovať so svojou šablónou. Odpovedzte na otázky alebo vyplňte prázdne miesta štatistikami, ktoré ste vytvorili.
Ako to robíte? Triediť si dáta! Hľadáte len počet výskytov konkrétnej premennej? Zoraďte si údaje do stĺpcov a použite funkciu „POČET“. To je skvelé napríklad na zistenie frekvencie a objemu objednávok od opakovaných zákazníkov.
Porovnajte svoje informácie o predaji s odpoveďami z vašich prieskumov.
Koľko zarábajú vaši najlepší zákazníci? Majú veľmi vysoký alebo veľmi nízky príjem? Ako to ovplyvní ich výdavky? Je to luxusný produkt? Je to základný základ? Čo to hovorí o takomto type zákazníkov?
Máte veľa zákazníkov z konkrétneho mesta? Konkrétna veková skupina? Čo viete o ľuďoch v tomto konkrétnom segmente zákazníkov? Ak toho veľa neviete, toto je miesto, kde budú vyhľadávače vaším priateľom.
Zamyslite sa nad tým, prečo máte impulzívnych kupujúcich alebo zľavových psov. Sociálne médiá sú skvelé na získavanie psychografií, ktoré dopĺňajú vaše údaje o predaji. Alebo sa môžete rovno opýtať svojich zákazníkov, prečo si niečo kúpili. Veľmi sa to nelíši od výberu „obchodného“ alebo „osobného“ pri rezervácii letu.
6. Pomenujte svojho zákazníka
Či už ide o krstné meno (Susan) alebo popisný názov (mestské mamičky, ktoré milujú čítanie) – odlíšenie tohto zákazníckeho profilu vám pomôže odlíšiť sa od ostatných profilov, ktoré si vytvoríte. Pravdepodobne budete mať pár. Zaistenie vašich stávok na jeden typ zákazníka vás môže zaškatuľkovať a môže ovplyvniť predaj. Dva alebo tri sú skvelé miesto, kde môžete byť – oveľa viac a stratíte pozornosť.
Ste pripravení zvýšiť svoj predaj?
Viete, ako používať údaje o predaji na získanie prehľadu a rozvoj profilov zákazníkov. Teraz potrebujete spoľahlivý a konzistentný spôsob získavania štatistík o predaji.
Existuje veľa možností elektronického obchodu a vieme, že ste videli, aké jednoduché to môže byť. Jednoduché nemusí nevyhnutne znamenať lepšie – najmä ak sú vaše príjmy na hranici.
Tu je horúci tip: Hostinger Managed WooCommerce zahŕňa Monitor výkonnosti predaja ku každému plánu. Poskytuje cenné informácie a upozorní vás, keď sa vaše trendy menia.
Pochopte svoje údaje o predaji rýchlejšie a lepšie spoznajte svojich zákazníkov. Vylepšite svoju osobnosť a staňte sa zákazníkom Hostinger ešte dnes!
Súvisiace zdroje
– 9 metrík výkonnosti predaja na sledovanie obchodného rastu
– Ako môžu údaje o predaji pomôcť každej oblasti vášho podnikania v oblasti elektronického obchodu
– 10 osvedčených postupov webhostingu pre bezpečnosť elektronického obchodu
– Ako zvýšiť predaj online vo vašom elektronickom obchode
– Ako rozšíriť svoj obchod pomocou sledovania predaja elektronického obchodu
