Marketingové lieviky: čo sú a ako fungujú?

Marketingový lievik je séria krokov alebo fáz, ktoré vedú zákazníkov od povedomia ku konverzii. Cieľom je prinútiť ich, aby konali a niečo si kúpili.

Marketingové lieviky sú skvelým spôsobom, ako organizovať svoju predajnú stratégiu. Umožňujú vám sledovať každý krok na ceste zákazníka a zabezpečiť, aby prešli každou fázou nákupného cyklu.

Analýza zúženia vám pomôže identifikovať, kde sa potenciálni kupci nachádzajú vo svojom rozhodovacom procese. Tieto informácie vám umožňujú vytvoriť prispôsobenú správu, ktorá bude rezonovať s každým jednotlivým kupujúcim.

Pomocou marketingových zúžení môžete tiež prispôsobiť svoju informačnú správu, niekedy ju dokonca automaticky odosielať v závislosti od typu zúženia, ktoré vytvoríte.

Čo sú marketingové zúženia?

Marketingový lievik je vizuálne znázornenie krokov, ktorými človek prechádza, keď prechádza z jedného štádia záujmu do druhého. Môže ísť o to, že niekto uvidí príspevok na Facebooku o vašom produkte alebo sa o ňom dozvie od priateľa, cez online prieskum vašej spoločnosti až po rozhodnutie kontaktovať vás so žiadosťou o pomoc. Keď sa rozhodnú osloviť vás, pred zakúpením vášho produktu môžu prejsť niekoľkými fázami.

Cieľom marketingového lievika je udržať ľudí v pohybe v procese, a nie nechať ich opustiť v každom kroku. Nechcete nikoho stratiť, pretože sa mu to nepodarilo.

Marketingové zúženia sú užitočné na pochopenie toho, ako čo najlepšie komunikovať s rôznym publikom. Môžete napríklad použiť iný prístup na oslovenie zákazníkov a potenciálnych zákazníkov.

Marketingové zúženia sú skvelým spôsobom, ako si predstaviť, ako návštevníci interagujú s vašou značkou v priebehu času. Predstavte si to ako predajný lievik, kde ľudia vstupujú na jeden koniec a vychádzajú z druhého. Každý krok na ceste predstavuje inú fázu záujmu a túžby. Rovnaký lievik môžete použiť na sledovanie potenciálnych zákazníkov, potenciálnych zákazníkov, zákazníkov a dokonca aj opakovaných kupujúcich.

Dobrý príklad marketingového lievika môže vyzerať asi takto:

Pozornosť

– Príspevok na sociálnych sieťach

Záujem

– Vyhľadávanie na webových stránkach

Túžba

– E-mailová kampaň

Nákup

– Zákaznícky servis

Opakovaný kupujúci

– Opakovaný zákazník

Ak máte stránku elektronického obchodu, môžete tiež vytvoriť podobný lievik, ktorý bude sledovať správanie zákazníkov na vašom webe. Ide o to, aby sme pochopili, ktoré typy produktov konvertujú lepšie a ktoré generujú vyššie príjmy.

Na základe týchto poznatkov potom môžete upraviť svoju stratégiu.

Aké sú rôzne typy zúžení?

Existuje mnoho rôznych spôsobov, ako opísať lievik. Tu sú tri bežné definície:

Predajný lievik popisuje, ako sa potenciálni zákazníci stávajú zákazníkmi. Tento typ lievika zvyčajne začína marketingovou kampaňou, ako je reklama, e-mailový marketing atď.

Zúženie webinára popisuje, ako sa ľudia pripájajú k webinárom. Tento typ zúženia často začína propagačnou ponukou, ako je bezplatný prístup k webináru, bezplatná skúšobná verzia atď.

Zúženie elektronického obchodu popisuje, čo sa stane, keď si niekto niečo kúpi online. Konverzné cesty elektronického obchodu zvyčajne začínajú nákupnou transakciou.

Kľúčový rozdiel medzi všetkými tromi príkladmi je v tom, že každý príklad sa zameriava na jednu konkrétnu časť procesu. Napríklad lievik webinára sa zameriava na kroky spojené s pripájaním sa k webináru, zatiaľ čo lievik elektronického obchodu sa zameriava na zážitok z nákupu.

V skutočnosti existujú stovky rôznych druhov lievikov – a väčšina firiem používa viacero druhov súčasne. Poďme sa teda pozrieť na to, ako identifikovať hlavné typy lievikov, ktoré sa dnes používajú.

Čítať:  Možná aktualizácia algoritmu Google dnes 20.5.2024

Typy marketingových zúžení

Tu sú niektoré z najpopulárnejších typov marketingových zúžení:

Predajný lievik

Toto je pravdepodobne najznámejší druh lievika. Ukazuje, ako potenciálni zákazníci postupujú v rôznych fázach, až kým si nakoniec nekúpia váš produkt alebo službu.

Zúženie webinára

Toto je variácia predajného lievika. Namiesto zamerania sa na jeden produkt sa zameriava na jednu udalosť. Ak napríklad vediete mesačný webinár, namiesto predajného lievika môžete použiť zúženie webinára.

E-mailový marketingový lievik

E-mailový marketingový lievik vám pomáha posielať e-maily kvalifikovaným potenciálnym zákazníkom, ktorí prejavili záujem o vašu firmu.

Lievik spustenia produktu

Spúšťací lievik produktu je navrhnutý tak, aby vám pomohol dostať nové produkty do rúk spotrebiteľov tak rýchlo, ako je to len v ľudských silách, aby ste ich prinútili nakupovať rýchlejšie, ako by sa bežne očakávalo vo vašom odvetví.

Na čo môžete použiť marketingový lievik?

Marketingové lieviky sa často používajú na zhromažďovanie informácií o potenciálnych zákazníkoch. Sú skvelé na sledovanie správania návštevníkov a pomáhajú vám pochopiť, čo ľudia na vašom webe robia. Existuje mnoho rôznych typov zúžení, ale väčšina z nich sa riadi jedným z troch základných vzorov: generovanie potenciálnych zákazníkov, predaj alebo udržanie zákazníkov.

Generovanie potenciálnych zákazníkov – Tento typ lievika je určený na generovanie potenciálnych zákazníkov. Návštevníci prichádzajú na váš web a hľadajú niečo konkrétne, napríklad produkt alebo službu, a vy im poskytnete presne to, čo hľadajú.

Predaj – predajný lievik sa zvyčajne zameriava na to, aby od vás niekto kúpil. Návštevníci prichádzajú na váš web s tým, že si chcú kúpiť konkrétnu položku. Keď vyplnia nejaké formuláre, pošlete ich na stránku pokladne, kde zadajú informácie o platbe.

Udržanie zákazníkov – lieviky na udržanie zákazníkov pomáhajú firmám udržať existujúcich zákazníkov zapojených a spokojných s ich produktmi. Tieto zúženia zvyčajne zahŕňajú posielanie e-mailov súčasným zákazníkom, kladenie otázok alebo ponúkanie špeciálnych akcií.

Marketingový lievik môžete použiť naozaj na čokoľvek. Ak prevádzkujete blog, môžete použiť zúženie na zhromažďovanie kontaktných informácií a premenu týchto kontaktov na platiacich odberateľov. Alebo možno predávate digitálne súbory na stiahnutie a chcete vedieť, či ľudia kupujú váš produkt, pretože o ňom počuli zo sociálnych médií, alebo ho videli inzerovaný niekde inde.

V každom prípade by ste mali začať nastavením vstupnej stránky, ktorá zhromažďuje údaje o návštevníkoch, ako sú mená, telefónne čísla a e-mailové adresy. Potom môžete nastaviť sériu krokov vedúcich odtiaľ k ďalšiemu kroku. Keď návštevníci dokončia úlohu na vašej lokalite, môžete ju zaznamenať a pridať do zúženia.

Krása používania lievika je v tom, že sa nemusíte obmedzovať len na jeden typ lievika. Namiesto toho môžete na svojom webe vytvoriť viacero. Každý lievik slúži svojmu účelu a môžete ho upraviť podľa toho, čo najlepšie vyhovuje vašej firme.

Prečo sú marketingové zúženia prospešné?

Marketingové lieviky pomáhajú firmám sledovať cesty zákazníkov a identifikovať trecie body na týchto cestách. Tiež umožňujú spoločnostiam merať miery konverzie a dozvedieť sa o stratených príležitostiach. Povedzme napríklad, že pracujete na predajnom lieviku pre softvérovú aplikáciu. Chceli by ste vedieť, či sa ľudia, ktorí sa zaregistrujú na vašu bezplatnú skúšobnú verziu, skutočne zmenia na platiacich zákazníkov. Ak to neurobia, prídete o peniaze na každom z nich.

Okrem toho obchodníci často používajú zúženia, aby pochopili, prečo niektorí potenciálni zákazníci neprinášajú konverziu. Možno sa napríklad niektorí z vašich potenciálnych zákazníkov zaregistrovali do vášho zoznamu e-mailov, ale nikdy neotvorili e-maily, ktoré ste im poslali. Poznanie týchto informácií vám môže pomôcť zlepšiť odosielanie správ.

Lieviky sú prospešné z mnohých dôvodov, vrátane:

  • Lepšie porozumenie svojmu publiku
  • Efektívnejšia segmentácia
  • Vylepšené generovanie potenciálnych zákazníkov
  • Zvýšené konverzie
  • Optimalizované kampane
  • Vylepšené prehľady

Vďaka možnosti sledovať cesty zákazníkov a segmentovať svoje publikum je možné dosiahnuť o niečo podrobnejšie zacielenie, ako by ste inak robili.

Čítať:  Tipy, ktoré treba dodržiavať pre dlhodobý úspech v blogovaní

Prečo sú marketingové zúženia dôležité?

Marketingové zúženia vám pomôžu pochopiť, ako sa ľudia pohybujú vo vašom predajnom procese. Ukazujú vám, čo funguje a čo nie. Skrátka uľahčujú identifikáciu problémov a ich nápravu.

Marketingový lievik pozostáva zo štyroch fáz: povedomie, záujem, akcia a udržanie. Každá fáza predstavuje iný typ správania zákazníka. Napríklad niekto, kto uvidí vašu reklamu, sa o vás môže dozvedieť, no nemusí sa nevyhnutne začať zaujímať o váš produkt alebo službu. Keď ich to zaujme, začnú online skúmať vašu značku. Ak sa im páči to, čo nájdu, premenia na potenciálneho zákazníka – a po konverzii sú pripravení na nákup.

Dobrou správou je, že existuje veľa spôsobov, ako zlepšiť každý krok na ceste. Marketingový lievik vám pomáha sledovať a merať každý z nich. Tu je dôvod, prečo na nich záleží:

Dokážete identifikovať problémy

Prehľady zúženia vám umožňujú porovnávať miery konverzie medzi kanálmi a demografickými údajmi. To vám dáva prehľad o tom, či niektoré produkty fungujú lepšie ako iné. Ak si napríklad všimnete, že niektoré produkty nekonvertujú dobre, viete, že niečo nie je v poriadku. Prehľady zúženia uľahčujú určenie problému a jeho nápravu.

Získate údaje

Keď vediete kampaň, chcete vedieť, čo fungovalo a čo nie. Pomocou prehľadu zúženia môžete rýchlo skontrolovať všetky svoje kampane a presne zistiť, čo sa stalo. Údaje zúženia môžete dokonca exportovať do Excelu, čo uľahčuje analýzu trendov v priebehu času.

Viete, čo funguje

Ak máte spustených viacero kampaní naraz, je ťažké sledovať, ktoré fungujú najlepšie. Pomocou prehľadov zúženia môžete jednoducho porovnávať výsledky z rôznych kampaní. Potom si môžete vybrať najúspešnejšie stratégie a aplikovať ich na budúce kampane.

Môžete merať úspech

Keď viete, čo funguje, môžete optimalizovať svoje úsilie. Ak si napríklad všimnete, že vaše reklamy nefungujú tak, ako ste očakávali, môžete upraviť svoju stratégiu. Alebo ak si všimnete, že váš web nepremieňa návštevníkov na potenciálnych zákazníkov, môžete zmeniť veci, aby ste zvýšili svoju úspešnosť.

Môžete zlepšiť svoje kampane

Prehľady zúženia môžete použiť na vytvorenie vlastných segmentov na základe konkrétnych kritérií. Potom môžete svoje správy zacieliť konkrétne na tieto skupiny. To vám umožní osloviť správnych zákazníkov v správnom čase.

Môžete vytvoriť lepší marketingový obsah

Prehľady zúženia môžete použiť aj na určenie toho, kde je potrebné zlepšiť váš obsah. Keď sa pozriete na údaje zúženia, môžete vidieť, ktoré časti vášho webu nedosahujú takú konverziu ako iné. To vám umožní zamerať svoju pozornosť na tieto oblasti.

Aký je príklad marketingového zúženia?

Marketingový lievik je vizuálna reprezentácia toho, ako ľudia prechádzajú rôznymi štádiami záujmu a akcie. Dobre navrhnutý lievik vám pomôže pochopiť, odkiaľ návštevníci prichádzajú, aké kroky podniknú ďalej a kde končia konverziu. To vám umožňuje optimalizovať vaše marketingové úsilie a merať úspešnosť každej kampane.

Medzi najbežnejšie typy patria:

Zúženie povedomia – Návštevníci prichádzajú na váš web, pretože im o tom niekto povedal, napríklad prostredníctvom blogového príspevku, reklamy na sociálnych sieťach alebo e-mailu. Poznajú vašu značku, ale nepodnikli žiadne kroky smerom ku konverzii.

Zúženie záujmu/potreby – Návštevníci uvidia niečo dostatočne presvedčivé na to, aby sa chceli dozvedieť viac o vašej značke. Vzbudili ste ich záujem a teraz pravdepodobne kliknú na odkaz, aby si prečítali viac o vašich produktoch.

Rozhodovanie/nákupný lievik – návštevníci sa rozhodnú kúpiť váš produkt na základe informácií zhromaždených pri prehliadaní vašej stránky. Keď sa rozhodnú, sú pripravení na nákup.

Nákupný lievik – Po zakúpení sa návštevníci stanú vernými fanúšikmi. Ich vzťah s vašou značkou sa postupom času neustále prehlbuje.

Loyalty Funnel – Vaši existujúci zákazníci sa stanú obhajcami vašej značky. Hovoria ostatným o svojich skúsenostiach s vašimi produktmi a službami a pomáhajú vám šíriť ústne informácie.

Čítať:  Čo je Always On Display v inteligentných hodinkách? Ako to funguje? Výhody nevýhody

Evolúcia marketingového lievika

Začiatkom 21. storočia sa nový základný rámec začal formovať do toho, čo dnes nazývame marketingové lieviky. Podľa modelu marketingových lievikov existujú štyri fázy v rámci procesu nákupu niečoho: uvedomenie si, záujem, rozhodnutie a akcia. Toto je známe ako model AIDA.

Na konci 20. storočia bol vyvinutý podobný model s názvom „Customer Lifecycle Model“, ktorý zvýrazňuje ďalšie kroky, medzi ktoré patrí dosah, akvizícia, konverzia, udržanie a lojalita.

Väčšina spoločností má totiž záujem dostať zákazníkov do predajného lievika čo najrýchlejšie. Ale akonáhle ľudia vstúpia do lievika, majú tendenciu tráviť tam menej času a viac času napredovať.

Dnešní marketéri si osvojili tento spôsob uvažovania o lievikoch. Marketingový lievik sa vyvinul do série etáp, ktoré predstavujú správanie zákazníkov aj obchodné ciele. Už to nie je len o tom, aby ľudia navštívili váš web. Teraz ide o to, udržať ich dostatočne dlho na to, aby sa z nich stali platiaci zákazníci.

Definovanie marketingového zúženia

Marketingový lievik je jedným z najpoužívanejších modelov na popis toho, ako ľudia interagujú s produktmi alebo službami. Popisuje proces presunu spotrebiteľov od povedomia cez zvažovanie až po nákup. Tento model pomáha obchodníkom pochopiť, kde sa ich potenciálni zákazníci nachádzajú v nákupnom cykle, čo ich motivuje a aké kroky by mohli podniknúť ďalej.

Hoci existuje veľa rôznych definícií marketingového lievika, zvyčajne pozostáva z troch hlavných fáz:

Vrchol lievika – Počiatočná fáza cesty spotrebiteľa. V tejto fáze si zákazník uvedomuje vašu značku alebo produkt. Možno to skúmajú online, čítajú o tom v tlačených médiách alebo o tom počúvajú od priateľov a rodinných príslušníkov.

Stred lievika – Druhá fáza cesty spotrebiteľa zahŕňa záujem o značku/produkt. V tejto fáze má spotrebiteľ základnú predstavu o značke vrátane jej výhod, vlastností a ceny.

Spodok lievika – Záverečná fáza spotrebiteľskej cesty nastáva, keď sa potenciálny zákazník rozhodne pre nákupné rozhodnutie. Počas tejto fázy sa kupujúci musí rozhodnúť, či si kúpi váš produkt alebo službu.

Prečo používať marketingový lievik?

Dobre navrhnutý marketingový lievik vám môže pomôcť dosiahnuť vaše ciele tým, že prevedie potenciálnych zákazníkov každým krokom procesu nákupu. Tu je niekoľko dôvodov, prečo by ste mali použiť marketingový lievik:

Pochopte svoje cieľové publikum. Pomocou lievika môžete lepšie pochopiť, kto sú vaši ideálni zákazníci a čo ich prinúti. Budete vedieť, či sú pripravení na nákup a kedy je pravdepodobné, že uskutočnia konverziu.

Merať úspech. Keď identifikujete svojich ideálnych zákazníkov, môžete merať, nakoľko efektívne sú vaše kampane pri ich oslovovaní. Pomocou zúženia môžete sledovať počet návštevníkov, ktorí dokončia každý krok nákupného cyklu, a zistiť, aké výnosy generujete od každého návštevníka.

Zlepšite mieru konverzie. Keď vytvoríte efektívny lievik, môžete zvýšiť pravdepodobnosť, že sa vaši návštevníci stanú kupujúcimi. Dobrý dizajn zúženia zvyšuje šance, že návštevníci zostanú na vašej stránke, budú si čítať váš obsah a klikať na odkazy, ktoré ich zavedú hlbšie do zúženia.

Zvýšte návratnosť investícií. Používanie lievika vám umožňuje identifikovať najlepšie časy na odosielanie e-mailov, správ zo sociálnych médií a iných typov marketingovej komunikácie. Ak zistíte, že vaša návštevnosť v určitých časoch dňa stúpa, môžete si podľa toho naplánovať zasielanie správ.

Vytvorte efektívnejšie kampane. Zúženie vám umožňuje segmentovať potenciálnych zákazníkov na základe ich záujmov, správania a demografických údajov. To znamená, že svoju správu môžete prispôsobiť ich potrebám a preferenciám.

Optimalizujte svoj rozpočet. Keďže môžete merať efektivitu každej kampane, môžete efektívne alokovať svoje zdroje. Ak máte napríklad dve verzie vstupnej stránky, môžete otestovať, ktorá verzia prináša lepšiu konverziu, a zamerať svoje úsilie na zlepšenie danej stránky.

Zjednodušte si pracovný postup. Keď nastavíte zúženie, nemusíte sa starať o vytváranie viacerých stránok a sledovanie konverzií vo viacerých kanáloch. Namiesto toho sa môžete sústrediť na písanie skvelého obsahu a uistiť sa, že na vašom webe sa bude používateľom ľahko orientovať.

Čítať:  15 ďalších spôsobov, ako optimalizovať text kotvy odkazu

Ušetriť čas. Vytvorenie lievika trvá menej ako 30 minút. A keďže je dnes k dispozícii toľko nástrojov, ani nebudete musieť najať niekoho, kto to urobí za vás.

Začnite hneď. Nemusíte čakať, kým zistíte, čo funguje a čo nie. Začnite budovať svoj lievik ihneď po rozhodnutí, ktoré kroky chcete zahrnúť do procesu predaja.

Rozšírte svoje podnikanie. Ako získate skúsenosti, budete môcť vylepšiť svoju stratégiu zúženia a zlepšiť jej výkonnosť.

Ako funguje marketingový lievik?

Prvým krokom pri vytváraní úspešného zúženia je definovanie cieľa. Ako podľa vás vyzerá „úspech“? Koľko ľudí chcete prilákať? Koľko ľudí chcete zmeniť na zákazníkov?

Keď odpoviete na tieto otázky, môžete začať premýšľať o rôznych fázach zúženia. Každá fáza predstavuje jednu alebo viacero akcií, ktoré musia potenciálni zákazníci vykonať, kým sa dostanú na koniec zúženia.

Ďalším krokom je rozhodnúť sa, kam chcete nasmerovať svojich návštevníkov. Chcete, aby vyplnili formulár? Preklikať sa na konkrétnu webovú stránku? Nakúpiť? Môžete tiež zvážiť, či chcete v rámci svojho zúženia ponúkať bezplatné skúšobné verzie alebo zľavy.

Keď sa rozhodnete, kam chcete návštevníkov nasmerovať, môžete premýšľať o poradí, v akom chcete, aby sa pohybovali rôznymi časťami zúženia. Niektoré firmy sa rozhodnú ponúkať obmedzený výber produktov alebo služieb na začiatku cesty. Iní radšej nechajú návštevníkov voľne prehliadať, kým nie sú pripravení urobiť rozhodnutie.

Nakoniec by ste sa mali rozhodnúť, ako budete sledovať pokrok svojich návštevníkov počas celého zúženia. Budete používať Google Analytics na zistenie, ktoré odkazy sú najobľúbenejšie? Alebo budete manuálne počítať počet návštevníkov, ktorí dokončia každý krok?

Keď zadefinujete svoje ciele, vytvoríte zúženie a zmapujete tok návštevníkov, môžete začať!

Stratégie pre každú fázu marketingového zúženia

Marketingový lievik je termín používaný na opis toho, ako spotrebitelia prechádzajú rôznymi štádiami nákupného správania. Niektorí obchodníci ho používajú na označenie celého procesu premeny potenciálnych zákazníkov na platiacich zákazníkov. Iné sa zameriavajú na špecifické časti procesu, ako je povedomie, záujem, zvažovanie a nákup. Bez ohľadu na to, kde patríte do spektra, existuje niekoľko spôsobov, ako zvýšiť mieru konverzie a zlepšiť celkový výkon.

Povedomie sa vzťahuje na prvý krok v marketingovom lieviku. V tejto fáze musia spoločnosti vyvinúť značkový obsah, ktorý osloví publikum a urobí ho vnímavým pre budúce interakcie so značkou. Keď sa potenciálni zákazníci dozvedia o značke, začnú zvažovať, či chcú kúpiť to, čo značka ponúka. V tejto fáze môžu značky poskytovať užitočné informácie o produktoch a službách, budovať dôveru a budovať dôveryhodnosť.

Zváženie zahŕňa uistenie sa, že potenciálni kupci vidia dostatok dôvodov, aby si vybrali vás pred inými možnosťami. Sociálny dôkaz pomáha ľuďom zvážiť produkt alebo službu, keď ich porovnávajú s podobnými ponukami. Keď niekto vidí, že iní ako oni už používajú konkrétny produkt alebo službu, je pravdepodobnejšie, že sa do toho pustí a vyskúša si to sám.

Nákup je posledným krokom v marketingovom lieviku, kde sa zákazníci rozhodujú, či chcú zaplatiť za produkt alebo službu. Značky tu môžu ponúkať časovo obmedzené ponuky, zľavy, bezplatné skúšobné verzie a ďalšie stimuly, aby nalákali potenciálnych zákazníkov k akcii.

Marketingové zúženia môžu byť užitočnými nástrojmi na dosiahnutie vyšších konverzií

Pokiaľ ide o konverzie, marketingové lieviky môžu byť veľmi užitočné. Môžu vám pomôcť vytvoriť použiteľný proces, ktorý prevedie vášho potenciálneho klienta z chladnej perspektívy na horúcu.

Nie sú to však zázraky a vyžadujú si výskum a prácu.

Keď je však na mieste správny lievik, môžete dosiahnuť významné výsledky, pokiaľ ide o tieto konverzie.

Kedy plánujete otestovať svoj ďalší marketingový lievik?

Nové Publikácie:

ODPORÚČANIE