Čo je to „lievik“ v marketingu a ako vám môže pomôcť dosiahnuť vyšší predaj? Marketingový lievik je jedným z najužitočnejších nástrojov, ktoré môže spoločnosť použiť na sledovanie procesu predaja od začiatku do konca. Vysvetlíme vám, čo je to marketingový lievik, fázy marketingového lievika a konkrétne kroky, ktoré môžete podniknúť na zlepšenie vášho digitálneho marketingového lievika.
Čo je to marketingový lievik?
Marketingový lievik je koncepčný nástroj, ktorý firmy používajú na sledovanie každej fázy cesty zákazníka od povedomia až po nákup.
V hornej časti lievika, najširšej časti, mnohí ľudia nejakým spôsobom interagujú s vašou firmou, aj keď si len všimnú reklamu alebo príspevok na Facebooku.
Keď sa lievik zužuje, v každej fáze je prítomných menej ľudí. Posledný hrot lievika predstavuje zákazníka, ktorý nakupuje. V tejto fáze je prítomných najmenej ľudí.
Napríklad 1 000 ľudí si môže všimnúť reklamu na Facebooku na softvérovú spoločnosť na správu potenciálnych zákazníkov. 100 z nich klikne na reklamu a zaregistruje sa na bezplatnú skúšobnú verziu a 20 si softvér nakoniec zakúpi. Tento proces môže byť reprezentovaný lievikom digitálneho marketingu.
Fázy marketingového lievika
Marketingový lievik sa zvyčajne delí na štyri hlavné fázy – pozornosť, záujem, túžba a akcia. Toto sa niekedy nazýva model AIDA.
Poznanie týchto fáz marketingového lievika pomáha vašej firme uplatňovať špecifické stratégie pre každú z nich a určiť, kde zákazníci opúšťajú zúženie. Ak napríklad veľa zákazníkov klikne na reklamu, ale nepokračujú v registrácii na bezplatnú skúšobnú verziu, možno budete musieť pridať ďalší stimul do fázy bezplatnej skúšobnej verzie.
Zdroj obrázka: SEMrush
Povedomie
Prvou fázou marketingového lievika je informovanosť. Toto je miesto, kde ľudia prvýkrát začnú komunikovať s vašou firmou. Prechádzajú z toho, že som o vás nikdy predtým nepočuli, k tomu, že majú aspoň všeobecné znalosti o tom, kto ste a čo robíte.
Väčšina z nás si nepamätá časy, keď sme nevedeli o všadeprítomných značkách ako Pepsi alebo Disney. Všetky ostatné podniky však musia vytvoriť marketingové cesty, ktoré začínajú tým, že sa ich posolstvo dostane k spotrebiteľom.
Existuje mnoho stratégií, ako to dosiahnuť, a všetky spočívajú na jednom princípe: choďte tam, kde už sú vaši ideálni zákazníci.
Budeme sa venovať trom stratégiám implementácie fázy povedomia vášho lievika digitálneho marketingu.
YouTube
Využitie reklám YouTube môže byť kľúčovou súčasťou vstupného marketingového lievika. Takmer každý trávi čas na YouTube a nasmerovanie videoreklám na cieľové publikum môže postupne zvyšovať povedomie o značke.
Podľa Google TrueView, Diváci na YouTube, ktorí sledujú reklamu značky dlhšie ako tri sekundy, preukazujú vyššie povedomie o značke, zapamätanie si reklamy a zvažovanie značky.
Ďalším základným kameňom dobrého vstupného marketingového lievika je optimalizácia pre vyhľadávače. Optimalizácia stránky vašej firmy tak, aby sa dostala na prvú stránku výsledkov vyhľadávacieho nástroja – najmä Google – môže zvýšiť predaj tým, že na vašu stránku privedie viac ľudí.
Vo fáze uvedomenia marketingového lievika spotrebitelia často hľadajú informácie alebo riešenia problému. Môžete im ukázať, že vaša značka ponúka riešenia publikovaním užitočného obsahu, ako sú návody, infografiky, blogové príspevky, posudky zákazníkov, články pred a po a videonávody. Uistite sa, že celý tento obsah je optimalizovaný tak, aby priviedol tých správnych hľadajúcich k vašim odpovediam.
Nie ste si istí, či je váš obsah optimalizovaný pre vaše marketingové cesty? Vyskúšajte náš bezplatný nástroj SEO tu.
Využite publikum iných ľudí
Zatiaľ čo publikovanie premysleného obsahu a jeho optimalizácia pre vyhľadávanie je základným kameňom vstupného marketingového lievika, je to tiež dlhodobý projekt. SEO môže často trvať 6 mesiacov alebo viac, kým sa prejaví veľký nárast návštevnosti.
Ak chcete tento proces naštartovať, musíte svoju firmu dostať pred OPA – publikum iných ľudí. To môže mať niekoľko foriem, vrátane:
- Vytváranie príspevkov hostí na blogoch kolegov
- Slúži ako hosťujúci rečník
- Poskytovanie rozhovorov
- Účasť na podcaste alebo panelovej diskusii
V ideálnom prípade sa spojíte s ďalšími profesionálmi vo svojom odbore, ktorí majú zloženie publika podobné tomu, ktoré sa snažíte rozvíjať.
OPA dobre zapadajú do prvej fázy marketingového lievika, pretože predstavujú vaše značky publiku, ktoré o vás nikdy predtým nepočulo. Funguje to na budovaní dôvery vo vašej firme – ak sa stanete partnerom s už dôveryhodnou autoritou, zákazníci s väčšou pravdepodobnosťou budú vašu firmu v budúcnosti vnímať priateľským pohľadom.
Trpezlivosť
Pamätajte, že v tejto fáze zúženia neočakávate, že každý jeden divák klikne na vašu reklamu a uskutoční nákup. Táto fáza je určená na postupné budovanie povedomia a zvyšovanie dôvery.
Záujem
V tejto fáze vašich marketingových ciest vaši zákazníci poznajú vašu firmu a produkty, ktoré ponúkate. Teraz sa aktívne zaujímajú o to, čo im musíte poskytnúť, a hľadajú ďalšie informácie, aby zistili, či vaša firma zodpovedá ich potrebám.
Môžete viesť vodcov cez fázu záujmu lievika tak, že im poskytnete lepšie informácie.
Podľa Oberlo81 % spotrebiteľov si pred nákupom niečoho online vykoná prieskum. Poskytovanie komplexných a zrozumiteľných informácií v tejto fáze digitálneho marketingového lievika zvýši záujem potenciálnych zákazníkov o vašu firmu.
Hodnotenie podľa podmienok s vysokým nákupným úmyslom
Ďalším spôsobom, ako optimalizovať fázu záujmu vášho marketingového lievika, je zachytiť potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktorí aktívne hľadajú riešenie problému.
Spôsob, ako to dosiahnuť, je zabezpečiť, aby sa webová lokalita vašej firmy umiestnila pre hľadané výrazy s a vysoký nákupný zámer. Inými slovami, chcete lepšie zosúladiť svoje ponuky s produktmi a službami, ktoré zákazníci aktívne vyhľadávajú a plánujú si ich kúpiť v bezprostrednej budúcnosti.
Medzi kľúčové slová, ktoré majú tendenciu signalizovať silný zámer kupujúceho, patria:
- Kúpte teraz
- Na predaj
- Blízko mňa
- Získajte
- Navštívte
- Doprava zdarma
- Zľava
- Obchod
- Nájomné
- Hodinová sadzba
Všetky tieto frázy naznačujú, že hľadajúci sa aktívne snaží nájsť niečo na nákup v okolí. Tieto frázy sa budú líšiť v závislosti od typu ponúkaného produktu alebo služby; zákazníci si najímajú miestneho maliara, ale hľadajú ponuky na prenájom motelov. Vyberte kľúčové slová, ktoré najviac zodpovedajú vašej firme.
Špecifické otázky môžu tiež naznačovať zámer vysokej kúpy. Napríklad otázky ako „je v mojej oblasti dostupný internet AT&T“ naznačujú, že zákazník túto službu aktívne zvažuje.
Presvedčiť vedie k odberu
Ďalším spôsobom, ako udržať viac potenciálnych zákazníkov v predajnom lieviku, je presvedčiť ich, aby sa prihlásili na odber aktualizácií. Pamätajte, že e-mailový marketing má stále jednu z nich najvyššie ROI v marketingovom priemysle a je to jeden z najlepších spôsobov, ako udržať záujem medzi vašimi potenciálnymi zákazníkmi, kým nie sú pripravení na nákup.
Mnoho potenciálnych zákazníkov nebude pripravených uskutočniť nákup, keď sa prvýkrát dozvedia o vašej firme, najmä ak ponúkate tovar alebo služby s vyššou cenou.
Zákazníci potrebujú čas na to, aby zvážili svoje možnosti a rozhodli sa, či naozaj chcú nakupovať, a to tak, že im budete pravidelne posielať e-maily s vysvetľovaním výhod vašich produktov a ponúkaním stimulov na nákup, čím si udržíte záujem.
fotka od Uplers.com
Pamätajte, že príliš veľa e-mailov môže obťažovať vašich potenciálnych zákazníkov a znížiť angažovanosť. Podľa jednej štúdie z roku 2018 2-4 e-maily mesačne môže byť ideálny pre mnohé podniky.
Túžba
Tento krok v rámci fáz marketingového lievika, ktorý sa niekedy nazýva aj fáza hodnotenia, ukazuje prepracovanú skupinu spotrebiteľov, ktorí aktívne zvažujú váš produkt a rozhodujú sa, či bude spĺňať ich potreby.
V tejto fáze ste však obchod úplne neuzavreli. Tu sú tri stratégie na posunutie potenciálnych zákazníkov ďalej v marketingovom lieviku.
Poradie za slová ako „Najlepšie“ a „Najlepšie“
V tejto fáze marketingového lievika potenciálni zákazníci aktívne porovnávajú vašu firmu s vašimi konkurentmi.
Ak chcete vyniknúť medzi davom a presvedčiť svojich potenciálnych zákazníkov, že ponúkate najlepšiu hodnotu, pomáha to vybudovať si dôveryhodnosť ako najlepšie riešenie.
Ak spustíte rýchle vyhľadávanie odporúčaného produktu vašej firmy na Googli so slovami „najlepší“ alebo „top“, zobrazí sa vaša firma ako prvá? Ak nie, dodatočná pozornosť venovaná SEO môže pomôcť priviesť zákazníkov k ďalšej dôvere vo vašu značku.
Vzdelávať vyhliadky
Čím je váš produkt technickejší alebo zložitejší, tým viac informácií musíte zákazníkom ponúknuť v rôznych fázach marketingového lievika, aby ste ich presvedčili, že potrebujú to, čo predávate.
Jedným z najúčinnejších spôsobov, ako to dosiahnuť, je poskytnúť vašim potenciálnym záujemcom vzdelávacie materiály. Tie nemusia byť zdĺhavé ani nudné. Užitočný obsah, ako sú videonávody, biele knihy, otázky a odpovede a posudky, sa môže venovať špecifickým témam v technických výklenkoch.
Firma predávajúca sprchové panely bez škár môže ponúknuť e-mailovú sériu vysvetľujúcu, ako ich hydroizolačný systém funguje na budovanie dôvery zákazníkov v účinnosť ich produktu.
Vytvorte vyživovaciu sekvenciu
Vaša firma môže ďalej viesť potenciálnych zákazníkov k nákupu poskytnutím presvedčivých dôkazov, že vaša firma má riešenia, ktoré hľadajú.
Vyživovacia sekvencia je automatická sekvencia e-mailov, ktoré potenciálni zákazníci dostanú, keď sa prihlásia do vášho zoznamu. Táto sekvencia poskytuje viac informácií a buduje dôveru vo vašu značku.
Ak vaša značka vyrába vegánske kožené kabelky, úspešnou výchovnou sekvenciou by mohla byť séria e-mailov, ktorá obsahuje kľúčové výhody vášho produktu; je bez krutosti, má dostatok priestoru, má dlhú životnosť, je to klasický štýl.
fotka od Freshworks
Postupnosť vašej výchovy by mala byť presne prispôsobená bolestivým bodom vašich zákazníkov a mala by ukázať spôsoby, ako vaša firma ponúka odpovede na ich produkty, s ktorými sa vaši konkurenti nemôžu rovnať.
Akcia
Čo je to marketingový lievik bez posledného kroku? Čím vyššie percento potenciálnych zákazníkov dosiahne spodok vášho lievika a skutočne uskutoční nákup, tým efektívnejšie funguje váš marketingový lievik.
Vytvorte presvedčivú ponuku
Spodná časť vášho marketingového lievika – často nazývaná fáza konverzie – predstavuje percento ľudí, ktorí dokončia nákup.
Aby sme to podporili, je nevyhnutné ponúknuť zákazníkom určitý stimul na nákup teraz. Časovo obmedzené ponuky, opustené e-maily s košíkom alebo kupóny na nákup teraz sú skvelými spôsobmi, ako posunúť zákazníkov do poslednej fázy.
Posilnenie lievika pre marketing vašej firmy
Prichádzajúci marketingový lievik ponúka konkrétny spôsob, ako sledovať, ako zákazníci interagujú s vašou firmou a ktoré marketingové nástroje ich posúvajú bližšie k rozhodnutiu. V ideálnom prípade by mal váš marketingový tím načrtnúť marketingové cesty pre každý zdroj prichádzajúcej návštevnosti.
Rozhodovací proces vašich zákazníkov zahŕňa oveľa viac, než len zobrazenie reklamy na vaše produkty a okamžité kliknutie na „kúpiť teraz“. Zistite, koľko pomôcok máte k dispozícii, aby vám pomohli efektívne presúvať potenciálnych zákazníkov cez marketingový lievik a určite zaznamenáte zvýšenie predaja.
