Online marketing je v súčasnosti neoddeliteľnou súčasťou marketingového mixu akéhokoľvek podnikania a začínajúce podniky a malé podniky vyčleňujú čoraz väčšie množstvo svojich marketingových rozpočtov na online aktivity.
Aj keď je pre etablovanú mnohomiliónovú firmu určite jednoduchšie investovať do širšieho prostredia online marketingu, začínajúci alebo malý podnik sa nevyhnutne ocitnú pri rozhodovaní, kde minú svoj drahocenný rozpočet.
S obmedzeným množstvom zdrojov – času a peňazí – by sa vaše úsilie v oblasti digitálneho marketingu malo zamerať správnym smerom, aby prinieslo efektívne výsledky.
Mali by ste zvážiť investíciu do vstavaná analytická platforma ktoré vám poskytnú interaktívne analýzy a štatistiky vo veľkom rozsahu, čo vám umožní dosiahnuť vyššie výnosy.
Spoločnosti, ktoré úspešne speňažujú svoje údaje, môžu vidieť až 20 % celkových výnosov generovaných ponukami založenými na analýze.
V tomto príspevku sa budeme venovať základnému blokovaniu a riešeniu digitálneho marketingu a konverzie návštevníkov.
Nepokrývame všetky možné taktiky a kanály, len tie osvedčené metódy, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou dosiahnu výsledok.
Ak ich ovládate, môžete rozšíriť svoj rozsah, ale najprv musíte získať správne základy…
Nastavenie služby Google Analytics
Analytics sú nástroje, ktoré vám poskytujú informácie o návštevníkoch vašej webovej stránky a efektívnosti akejkoľvek online marketingovej a akvizičnej činnosti.
Tieto informácie budú základom vašej online marketingovej stratégie.
Z tohto dôvodu by ste mali začať tým, že sa ubezpečíte, že máte firemný účet Google.
Na nastavenie použite tento účet Google Analytics, Google Adwords, Správca značiek Googlea Google Search Console.
Keď to urobíte, môžete prepojiť svoje účty AdWords, Analytics a Search Console, aby ste získali úplný prehľad o správaní používateľov na svojom webe.
Správca značiek Google je užitočný na pridávanie kódu Google Analytics na vašu stránku a tiež vytvára je jednoduché pridať značky na opätovné zacielenie na váš web.
Viac informácií o tom, ako to urobiť tu a tu.
Obmedzenia a úvahy
Analytics vám poskytne množstvo užitočných informácií, no sledovanie cieľov konverzie zahŕňa oveľa viac.
Veľkou prekážkou, najmä pre firmy, ktorých hlavný obchod je offline, napr. obchod s oblečením alebo realitná kancelária, je to, že hoci môžete získať veľa potenciálnych zákazníkov online, väčšina konverzií sa uskutoční offline.
To sťažuje vyhodnotenie vašich online konverzných pomerov.
Dve hlavné riešenia tohto problému sú systémy sledovania hovorov a vernostné programy:
- Sledovanie hovorov. Funguje to tak, že kontaktné číslo spoločnosti sa nahradí číslom sledovania. Dokáže identifikovať pôvod hovoru pred presmerovaním na skutočné číslo. Väčšina komerčných platforiem na sledovanie hovorov sa integruje so službou Google Analytics, čo je obzvlášť užitočné na sledovanie konverzií.
- Vernostné systémy. Viackanálové maloobchody používajú tieto systémy na pripojenie k svojim zákazníkom. Poskytujú existujúcim používateľom stimuly, aby sa prihlásili na stránku a pripojili svoje vernostné číslo. To umožňuje webovým stránkam monitorovať online až offline správanie a sledovať produkty, ktoré si zákazník prehliada a kupuje.
Nákupný cyklus
OK, s vašou základnou analytikou sa teraz môžeme začať zaoberať vaším marketingom. Aby sme to dosiahli, mali by sme o tom začať uvažovať z pohľadu zákazníka.
Ako vyzerá nákupný cyklus vo vašom odvetví?
Keď hovoríme o nákupnom cykle, je dôležité pozerať sa naň z pohľadu zákazníka.
Prvky, ktoré vedú k úspešnej konverzii alebo predaju, môžeme identifikovať preskúmaním širších aspektov priemyselných postupov.
Proces začína, keď si zákazník uvedomí problém, ktorý má.
Keď zákazník identifikuje svoj problém, preskúma možnosti alebo riešenia, ktoré v konečnom dôsledku povedú k predaju alebo konverzii, keď nájde riešenie, ktoré rieši jeho problém.
Z pohľadu majiteľa firmy možno akvizičný rámec rozdeliť do troch etáp – Prospecting (povedomie), Engaging (zvažovanie možností) a Converting (presvedčenie, že my sme odpoveď).
Prejdime si ich jeden po druhom:
Prospekcia
Pri vyhľadávaní potenciálnych zákazníkov je možné použiť dva spôsoby prevádzky, aby ste oslovili potenciálnych zákazníkov na začiatku nákupného cyklu. Tieto dva režimy prevádzky sú:
vyhľadávanie (podľa úmyslu)
Hovoríme tomu akvizícia riadená zámerom, pretože hľadajúci signalizuje svoj zámer zadaním vyhľadávacieho dopytu.
Týchto potenciálnych potenciálnych zákazníkov môžete osloviť buď prostredníctvom hodnotenia v organickom vyhľadávaní alebo prostredníctvom platenej reklamy vo vyhľadávaní.
Spočiatku, keď si zákazníci uvedomia svoj problém, začnú hľadať na Google, aby našli odpovede a získali pomoc týkajúcu sa problému.
Kľúčovým faktorom, ktorý môže pomôcť vašej stránke vyniknúť, je schopnosť webovej stránky analyzovať problém a relevantnosť publikovaného obsahu.
Organické (neplatené) vyhľadávanie
Moz’s SEO príručka pre začiatočníkov je vynikajúcou voľbou na začiatok, ak sa chcete dozvedieť o vhodnom umiestnení v organickom vyhľadávaní.
V konečnom dôsledku to však závisí od poznania, ktoré kľúčové slová hľadajúci používa, a od toho, či sa dodávaný obsah zameriava na zámer používateľa počas celého nákupného cyklu.
Platená inzercia vo vyhľadávaní
Tu platí rovnaký vzorec. Ak chcete zvýšiť návštevnosť svojich stránok, musíte poskytnúť svojej cieľovej skupine vysokokvalitný obsah, ktorý odpovedá na ich otázky.
Ale v platenom vyhľadávaní môže byť web zobrazený v top vyhľadávaniach, keď platíme za umiestnenie, to znamená, že si môžeme vybrať, pre aké kľúčové slová sa zobrazíme.
Platené a organické vyhľadávanie spolu môže zvýšiť návštevnosť viac ako ktorákoľvek z týchto možností.
Podobne ako organické vyhľadávanie, aj platené vyhľadávanie je veda a umenie, ktoré sa dá naučiť od mnohých platformy dostupné online.
Objavovanie (podľa záujmu)
Akvizícia riadená zámerom sa používa už mnoho rokov na zvýšenie návštevnosti stránky.
V posledných rokoch sa však akvizícia riadená záujmom stala možná aj prostredníctvom sociálnej reklamy v Obsahovej sieti Google (GDN), Facebooku a Twitteri.
Ak máte obmedzené zdroje, reklama v Obsahovej sieti Google a na Facebooku sú dobré možnosti, na ktoré sa môžete zamerať, to znamená, že vaše cieľové publikum nemá afinitu k iným reklamným sieťam, ako je Twitter alebo prepojené.
A nedávna správa v New York Times uviedol, že 85 % všetkých dolárov za reklamu pôjde na Google a Facebook.
Facebook vie oveľa viac o záujmoch ľudí, a preto je veľmi možná reklama na konkrétne demografické skupiny alebo konkrétne uvedený záujem.
Nástroje GDN umožňujú používateľom zacieliť na určitú demografickú skupinu a inzerovať na stránkach, ktoré súvisia s konkrétnou témou, ktorá bude pravdepodobne zaujímať cieľové publikum.
Ak hľadáte rozvoj značky, široké zacielenie na základe záujmov je pre vás skvelé.
Je ľahké zacieliť na ľudí na základe úrovne ich záujmu o určitú tému súvisiacu s produktom.
Okrem toho vybudovanie povedomia o značke u zákazníkov a umiestnenie vašej správy tak, aby zaujalo ich, pomôže, keď budú nabudúce na trhu.
Podobne ako pri reklame vo vyhľadávacej sieti existuje veľa vecí, ktoré sa môžete naučiť prevádzkovať ju efektívne. Začnite výberom záujmov a demografických údajov, ktoré úzko súvisia s vašou témou.
Postupom času sa naučíte, ako môžete svoju grafickú kampaň zlepšiť a zefektívniť.
Ak chcete svoju hru zintenzívniť, navštívte stránku Think With Google a dozviete sa o nej viac.
Pútavý
Druhou fázou tohto rámca je zapojenie potenciálnych návštevníkov prostredníctvom webového vyhľadávača. Je dôležité presvedčiť ich, že váš produkt je riešením ich problémov.
Kvôli vyhľadávaniu dodávateľov a porovnávaniu produktov budú potenciálni zákazníci používať Google, aby našli pre nich najlepšiu dostupnú možnosť.
Vďaka tomu je vyhľadávač efektívnym spôsobom, ako získať kvalifikovanú návštevnosť vašich webových stránok.
Vyhľadávanie
Skúmanie kľúčových slov, ktoré používajú zákazníci, je veľmi dôležitá úloha, tok návštevnosti závisí viac od kľúčového slova ako od reklám v organickom alebo platenom vyhľadávaní.
Zákazníci vo fáze zvažovania budú hľadať porovnania alebo alternatívy určitého produktu.
Preto je dôležité neustále skúmať, čo zákazníka zaujíma a obsah, ktorý sa mu poskytuje, by mal byť relevantný pre jeho vyhľadávanie.
Organické vyhľadávania môžu zvýšiť návštevnosť vašich stránok rýchlejšie, ak poznáte väčšinu otázok, ktoré zákazníci hľadajú, a obsah by mal byť v súlade s cieľom poskytnúť kampaň s plateným vyhľadávaním.
Určitým všeobecným obsahom, ktorý vám môže pomôcť zvýšiť návštevnosť vašej lokality, môžu byť porovnávacie stránky alebo recenzie produktov, ktoré možno použiť na akýkoľvek typ lokality alebo podnikania.
Je tiež dôležité, aby návštevníci videli recenzie na produkt a posudky spokojných zákazníkov.
To robí návštevníka určitým sociálnym dôkazom, ktorý ho posúva ďalej do fázy zvažovania.
Jeden taký nástroj, ktorý vám môže pomôcť zistiť, kto, kde, kedy, prečo a ako sa pýta na produkt AnswerThePublic.com.
Táto stránka vám poskytuje všetky možné odpovede, je to ako zlatá baňa na často kladené otázky súvisiace s vašou stránkou.
Ak ste boli úspešní pri prilákaní kvalifikovanej návštevnosti na vaše stránky v počiatočnej fáze nákupného cyklu, potom musíte znova osloviť zákazníkov, ktorí prešli do fázy zvažovania.
Remarketing (Opätovné zapojenie)
Remarketing môže mať v niektorých prípadoch negatívnu spätnú väzbu. Je to spôsobené tým, že sa to robí veľmi nekvalitným spôsobom.
Zákazník, ktorý stránku navštívil, nechce všade vidieť rovnaký banner, pretože mu to časom prekáža.
Kľúčom je použitie remarketingovej techniky bez toho, aby boli zákazníci naštvaní.
Tu je niekoľko pokynov, ktoré vám môžu pomôcť, ak sa tešíte na opätovné zapojenie svojich zákazníkov.
- Pri opätovnom zacielení je dôležité byť jasne konkrétny. To platí najmä vtedy, ak máte širokú škálu produktov. Je dôležité remarketovať len tie, o ktoré mali návštevníci záujem.
- Ponúkanie dodatočnej hodnoty počas fázy remarketingu je životne dôležité. Keď si návštevníci prešli reklamy a nekúpili si ich, je pravdepodobné, že stále vyhodnocujú svoje možnosti. Ešte sa nerozhodli, či je váš produkt najvhodnejší. Môžete pridať hodnotu inzerovaním špeciálnych správ, ktoré pozostávajú z priemyselného porovnania a zdôrazňujú významné vlastnosti, ktoré váš produkt ponúka. Ak si myslíte, že cena ponúkaná za produkt je neodolateľne dobrá hodnota za peniaze, môžete ich prilákať späť pomocou časovo citlivej ponuky.
- Obmedzenie remarketingu je pravdepodobne jednou z najlepších vecí. Nastavte limity počtu zobrazení vašej remarketingovej reklamy osobe. Nastavenie limitov vám môže zabrániť obťažovať ľudí, ktorí nemajú záujem o váš produkt.
- Remarketing iných kanálov, ako sú stránky na Facebooku alebo účet Twitter, je pravdepodobne dobrý nápad. Ak sa tešíte na rast svojej sociálnej sledovanosti, určite by vám to pomohlo. Organické vyhľadávanie na Facebooku síce nie je ako kedysi, ale stále menej, je lepšie mať silnú základňu sledovateľov.
Budovanie databázy
Je dôležité využiť to vo svoj prospech. Na opätovné zapojenie zákazníkov je potrebné udržiavať databázu zákazníkov.
Ak sa prihlásia na odber vášho bulletinu, komunikačné kanály medzi vami a zákazníkom by zostali otvorené.
Ako viete, tento kanál je viac-menej zadarmo a nevyužiť ho vo svoj prospech by bolo zbytočné. Netreba dodávať, že je to náročná úloha.
Tu je niekoľko tipov, ktoré vám môžu pomôcť efektívne využiť vašu databázu:
- Premýšľajte kriticky o obsahu, ktorý budete poskytovať zákazníkom. Je newsletter typom veci, ktorú môžete doručiť svojim zákazníkom a je dostatočne lákavý na to, aby ste upútali ich pozornosť? Ak nie, potom to nie je dobrý nápad, pretože by to nebolo efektívne. Môžete poskytnúť obsah, ktorý je založený na priemyselných informáciách alebo na niečom, čo je časovo citlivé. Nech je to akokoľvek, dbajte na to, aby ste to robili pravidelne.
- Pozitívnu odpoveď vám môže poskytnúť aj použitie relevantných olovených magnetov alebo stimulov na prilákanie predplatiteľa. Uistite sa však, že stimuly, ktoré dávate, nie sú príliš okázalé. Napríklad iPad alebo iPhone by prilákali nekvalifikované registrácie. Prilákanie príliš veľkého počtu nekvalifikovaných predplatiteľov by veci len skomplikovalo a sťažilo by ich spravovanie. Je lepšie mať málo kvalifikovaných predplatiteľov ako veľa nekvalifikovaných.
Konverzia
Toto je posledná fáza nákupného cyklu a v tomto čase si už váš zákazník plne uvedomuje problém a je presvedčený, že to, čo ponúkate, je tou najlepšou možnosťou, akú môže dostať na vyriešenie svojho problému.
Mnoho obchodníkov je ovplyvnených konkurentmi a krátkymi nákupnými cyklami.
To vás stavia do pozície, v ktorej potrebujete všetko na to, aby ste mali navrch nad konkurenciou a aby ste optimalizovali svoj predaj, kým sa zákazníci neodhlásia.
Prostredníctvom digitálnych kanálov môžete na tento účel urobiť oveľa viac. Pozrime sa na každý jednotlivo.
Vyhľadávanie
Vo fáze nákupu budú zákazníci viac nútení hľadať kľúčové slová, ako sú zľavy alebo lacné sadzby a výrazy súvisiace s cenou.
To môže platiť pre určité trhy, zatiaľ čo pre offline nákupy budú dôležité podmienky súvisiace s umiestnením obchodu.
Udržiavanie osobnosti ideálneho cieľového zákazníka z vášho odvetvia vám môže pomôcť pri zisťovaní obsahu, ktorý je najvhodnejší a ktorý by v tejto konečnej fáze zmenil váš predaj.
Ak to chcete urobiť, musíte optimalizovať svoje produktové stránky pre výrazy, ktoré súvisia s nákupom.
Optimalizácia stránok je spoľahlivý spôsob, ako vám pomôcť zvýšiť organickú a platenú návštevnosť súčasne.
Ako už asi viete, organické hodnotenie závisí od relevantnosti obsahu k hľadanému výrazu alebo téme.
Optimalizácia vstupných stránok na vašom webe je nevyhnutná pre efektívnu a efektívnu platenú inzerciu vo vyhľadávaní.
Tu treba poznamenať, že vyhľadávací nástroj získa prístup k relevantnosti kľúčového slova k obsahu na vstupných stránkach.
Obsah, ktorý je relevantnejší, by zlepšil vašu marketingovú kampaň a tiež by znížil náklady, ktoré musíte zaplatiť za návštevnosť.
Remarketing
Remarketing môže mať pozitívny vplyv vo fáze nákupu. Napríklad, ak ste prechádzali cez Amazon a hľadali produkt a potom ste si všimli, že rovnaký produkt sa predáva na Facebooku.
Dôvodom je skutočnosť, že Amazon si je vedomý toho, že väčšina jeho zákazníkov používa Facebook, a preto prostredníctvom Facebooku spúšťajú značku pre nový marketing, aby zákazníkom Amazonu jemne pripomenuli, že sa neodhlásili.
Sú si vedomí nákupných vzorcov zákazníkov a vedia, že ľudia si nie vždy kúpia produkt, keď ho prvýkrát uvidia na skutočnej stránke.
Takže dávajú štych marketingom rovnakých produktov na Facebooku.
Konverzné pomery týchto remarketingových reklám sú fenomenálne, preto sme to spomenuli vyššie v článku.
Rovnakú stratégiu môžete použiť aj na zvýšenie miery konverzie reklamy a vybudovanie nového marketingového publika na Facebooku.
Účelom toho je prefiltrovať každú príležitosť, ktorá mohla pôvodne zmiznúť.
Ale pozor – príliš agresívne používanie tohto nástroja by mohlo odstrašiť potenciálnych zákazníkov.
Optimalizácia konverzného pomeru
Obchodníci a marketingové agentúry sú často vinní z toho, že strácajú čas naplnením hornej časti lievika a nezvažujú maximalizáciu príležitostí s návštevnosťou, ktorú už majú.
Predpokladajme napríklad, že máte 1 000 návštevníkov a váš konverzný pomer je 2 %. Spolu to predstavuje 20 predajov.
Čo keby ste mohli zvýšiť tržby na 2,5%? To by viedlo k 25 predajom a 16 % zvýšeniu výnosov z predaja.
Poskytovanie pokynov presahuje rámec tohto článku Optimalizácia konverzného pomeru (CRO) keďže je to obrovská oblasť a sú tam špecialisti a firmy, ktoré sa nešpecializujú na nič iné ako na CRO.
Malo by to byť neustále sústredenie.
Ak však potrebujete ďalšie informácie, odporúčame VWO príspevok o osvedčených postupoch pre konverzný pomer a 3-krokový sprievodca Hotjarom na zlepšenie konverzií.
Pripisovanie
Rovnako ako CRO, aj atribúcia je obrovská téma. Tu je však potrebné pochopiť, že by nebolo správne pripisovať predaj nedávnemu kliknutiu, pretože by sa tým podcenila hodnota všetkých online kanálov pre vašu firmu.
Jednoducho povedané, ak služba Google Analytics uvádza, že predaj bol z plateného vyhľadávania, neznamená to, že bol uskutočnený z hlavného kanála.
Je pravdepodobné, že zákazník narazil na vašu reklamu prostredníctvom odkazu na stránke sociálnych médií a neskôr odtiaľ videl vašu reklamu v platenom vyhľadávaní.
Spoliehanie sa výlučne na pripisovanie posledného kliknutia môže spôsobiť nesprávne rozhodnutia o tom, kde minúť svoj marketingový rozpočet.
Služba Google Analytics generuje neuveriteľne podrobné prehľady, ak sa tešíte na pochopenie konverzných lievikov v podnikaní.
Prihláste sa do služby Google Analytics a prejdite do časti Konverzie > Viackanálové zúženia > Najčastejšie konverzné cesty.
Tu uvidíte kanály, cez ktoré váš zákazník prešiel pred konverziou na predaj.
Vaši zákazníci vždy navštívili viac ako jeden odkaz. Tento holistický pohľad by ste mali mať na pamäti pri zostavovaní rozpočtu na online reklamu.
Vytvorenie zotrvačníka
Online obchod sľubuje možnosť sledovať a monitorovať celý proces, aby ste si boli istí, čo je potrebné urobiť.
Ako čokoľvek iné, nie je to ľahká práca, ale vďaka schopnosti konať rýchlo vďaka analýze a dobrej atribúcii môžete robiť lepšie rozhodnutia o výdavkoch na marketing a skutočne prepojiť vynaloženú sumu na marketing s predajom.
Zabaliť to
V tomto článku sme vám stručne poskytli prehľad o tom, ako môžu majitelia malých a stredných podnikov použiť jednoduché a efektívne techniky na zvýšenie svojich zárobkov a na to, aby sa ich podnikanie na webe prejavilo na trhu.
Ak chcete, môžete navštíviť odkazy pre viac informácií.
Podrobne sme diskutovali o nákupnom cykle spolu s jeho tromi fázami – vyhľadávanie, zapojenie a konverzia.
Aplikovanie týchto fáz krok za krokom na návštevníkov je pravdepodobne to najlepšie, čo treba mať na pamäti pri marketingu svojho podnikania prostredníctvom online platformy.
Okrem toho sme spomenuli, ako môžete organicky zvýšiť návštevnosť, prostredníctvom platenej reklamy vo vyhľadávaní alebo oboch, a diskutovali sme o niektorých technikách zapojenia návštevnosti prostredníctvom populárnych kanálov.
Nakoniec sme v krátkosti prebrali aj niekoľko praktických tipov, ako začať s analytikou hneď od začiatku.
Môžete sa to naučiť tak, že začnete od základov a neustálym testovaním a filtrovaním budete schopní pochopiť, čo pre vašu firmu mimoriadne dobre funguje.
Aký rozdielny je váš prístup k digitálnemu marketingu? Dajte nám vedieť v sekcii komentárov nižšie.
