Správa sociálnych médií pre spoločnosti typu business-to-business (B2B) alebo agentúrnych klientov sa často zdá náročnejšia ako marketing priamo pre spotrebiteľov. Od výberu najefektívnejších kanálov cez rozhodnutie o správnom tóne hlasu až po vytváranie pútavého obsahu, B2B marketing sociálnych médií vyžaduje jedinečný prístup.
Ako teda môžete úspešne predávať B2B spoločnosť pomocou kanálov ako Facebook, LinkedIn a Twitter? Pozrite si tri prípadové štúdie B2B sociálnych médií, ktoré inšpirujú vašu stratégiu – bez ohľadu na to, na akú fázu predajného lievika sa potrebujete zamerať.
Striktne vzaté, marketing sociálnych médií pre B2B spoločnosti sa nelíši od propagácie business-to-consumer (B2C) organizácií. Oba typy spoločností využívajú rôzne sociálne kanály na zverejňovanie obsahu, zapájanie zákazníkov a na dosiahnutie konverzií. A spoločnosti B2B aj B2C majú tendenciu využívať kombináciu platených a organických sociálnych médií.
Napriek tomu, ako uvidíte v prípadových štúdiách B2B, marketingové stratégie sociálnych médií vyžadujú niekoľko dôležitých úprav na zacielenie na kupujúceho B2B.
Pozrime sa na niekoľko kľúčových rozdielov.
Sociálne kanály
Neexistuje žiadny definitívny zoznam sociálnych kanálov, ktoré B2B organizácie môžu alebo nemôžu používať. Výber správnych kanálov pre vašu spoločnosť je vo všeobecnosti prípad od prípadu, ktorý si vyžaduje prieskum publika a trhu.
Niektoré sociálne kanály však prirodzene fungujú lepšie pre B2B podniky, pretože majú používateľskú základňu a natívne nástroje. LinkedIn a Facebook už roky vynikajú najobľúbenejšie B2B marketingové kanály. Mnoho firiem však používa Twitter aj na spojenie so zákazníkmi a YouTube pre dlhé videá.
Cieľoví zákazníci
Pri marketingu svojich produktov a služieb spoločnosti B2C vo všeobecnosti hovoria priamo s jednotlivými zákazníkmi. Títo cieľoví zákazníci môžu robiť vlastné rozhodnutia pre seba alebo svoje rodiny.
Naproti tomu B2B spoločnosti sa zameriavajú na iné podniky. Aby marketingoví pracovníci získali podporu od spoločností alebo oddelení, zvyčajne sa musia zamerať na osoby s rozhodovacou právomocou s rôznymi úrovňami autority.
Tón hlasu
Nepredpokladajte, že B2B marketing musí znieť strnulo alebo formálne. Koniec koncov, marketingový materiál B2B sa často zameriava na generálnych riaditeľov (CEO) a iných mocných rozhodovacích orgánov.
Neexistuje však žiadne pravidlo, že obsah B2B musí znieť upchato – alebo že nemôže obsahovať emotikony. Namiesto toho by obsah B2B mal používať hlas značky, ktorý zodpovedá imidžu a hodnotám vašej spoločnosti. A majte na pamäti, že konverzačný obsah je takmer vždy najlepší spôsob, ako sa spojiť s ľuďmi s rozhodovacími právomocami, na ktorých sa zameriavate.
Nástroje obsahu
Ako správca sociálnych médií máte prístup k rovnakej sade nástrojov, či už pracujete so spoločnosťou B2B alebo B2C. Niektoré nástroje sú však pre B2B obchodníkov oveľa cennejšie z dôvodu predajných cyklov a príslušných rozhodovacích procesov.
Niektoré z týchto nástrojov obsahu B2B zahŕňajú:
- Olovené magnety, ktoré povzbudzujú potenciálnych zákazníkov, aby poskytli svoje kontaktné údaje výmenou za aktívum vysokej hodnoty. Môžete napríklad ponúknuť prípadové štúdie alebo biele knihy.
- Webináre a ukážky produktov, ktoré vyžadujú, aby sa potenciálni zákazníci zaregistrovali, aby získali prístup k exkluzívnym znalostiam alebo sa bližšie pozreli na váš produkt.
- Natívne formuláre pre potenciálnych zákazníkov, ktoré umožňujú záujemcom požiadať o ďalšie informácie o vašich produktoch a službách bez toho, aby opustili platformu sociálnych médií.
Teraz máte predstavu o tom, ako často vyzerá a znie obsah B2B. Aké sú však najefektívnejšie spôsoby použitia? Skôr než sa pustíme do prípadových štúdií B2B sociálnych médií, pozrime sa, ako zosúladiť tento obsah s vaším predajným lievikom.
Zvýšte povedomie
Je vaša firma na trhu nová alebo sa snažíte rozšíriť svoju zákaznícku základňu? V oboch prípadoch je zvyšovanie povedomia nevyhnutné pre rast.
Vďaka sociálnemu obsahu zameranému na povedomie môžete svojej firme predstaviť nové produkty. Môžete tiež umiestniť svoje produkty a služby na radar potenciálnych zákazníkov. Postupom času môžete zdôrazniť funkcie a výhody, aby si potenciálni zákazníci uvedomili hodnotu, ktorú ponúka vaša firma.
Pozrite si vyššie uvedenú reklamu ClickUp na Facebooku, ktorá je skvelá pre povedomie o značke. Pútavá kreatíva používa stručný slogan, ktorý potenciálnym zákazníkom presne hovorí, čo aplikácia robí. Podnadpis uvádza tri kľúčové aspekty aplikácie na zvýšenie produktivity, takže ľudia okamžite pochopia, ako funguje.
Titulok používa výzvu na akciu, ktorá povzbudzuje potenciálnych zákazníkov, aby používali aplikáciu na zvýšenie produktivity. A uzatvára to celkom pôsobivým sprievodcom: Aplikácia vám môže pomôcť „ušetriť jeden deň v týždni“.
Vytvorte dôveru
Väčšina B2B spoločností nepredáva márnivé veci. Namiesto toho môžu produkty a služby, ktoré tieto spoločnosti ponúkajú, mať merateľný vplyv na ich zákazníkov – pomáhajú im pracovať efektívnejšie, dosahovať lepšie výsledky, dosahovať vyššie ciele a rozvíjať svoje vlastné podnikanie.
Preto by vytvorenie dôvery malo byť kľúčovou súčasťou marketingovej stratégie každej B2B spoločnosti. Môžete použiť kanály ako Facebook a LinkedIn na zdieľanie sociálnych dôkazov, publikovanie myšlienkového vedenia a komunikáciu hodnôt vašej spoločnosti.
Reklama Outreach Facebook vyššie bezproblémovo zvláda dôveryhodnosť. Kreatívec smelo potvrdzuje status spoločnosti ako lídra v odvetví. Titulok cituje známy zdroj tretej strany, ktorý komunikuje pozíciu spoločnosti v tomto odvetví a efektívne stavia na už existujúcej dôvere.
Reklama ukazuje na prehľad tretej strany, ktorý si potenciálni zákazníci môžu stiahnuť a dozvedieť sa viac o programe Outreach. Poskytnutím tejto správy výmenou za kontaktné údaje potenciálnych zákazníkov môže spoločnosť začať zbierať a kvalifikovať potenciálnych zákazníkov.
Generovať potenciálnych zákazníkov
Keď potenciálni zákazníci dôverujú vašej firme a pochopia, čo ponúka, môžu byť pripravení urobiť ďalší krok. Keď premeníte potenciálnych zákazníkov na kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, môžete začať pestovať svoj vzťah cielenejším obsahom.
Sociálne kanály ponúkajú nespočetné množstvo príležitostí na organické získavanie potenciálnych zákazníkov. Koniec koncov, odkazy na magnety a webináre môžete jednoducho uverejňovať na svojich sociálnych profiloch. Tieto kanály sú však obzvlášť účinné pri generovaní platených potenciálnych zákazníkov. Napríklad kanály ako LinkedIn a Facebook ponúkajú vysokovýkonné natívne reklamy pre potenciálnych zákazníkov.
Vyššie uvedená reklama na Facebooku od IT Glue ponúka užitočný kontrolný zoznam pre potenciálnych zákazníkov, ktorí chcú automatizovať IT procesy. Tento jednoduchý olovený magnet je skvelý na to, aby pomohol potenciálnym zákazníkom vyriešiť problém a zároveň sa dozvedieť viac o spoločnosti.
Reklama Miva, Inc. LinkedIn nižšie používa podobný prístup. Výmenou za kontaktné informácie potenciálnych zákazníkov ponúka stiahnuteľné hodnotenie v piatich krokoch, ktoré má ľudí viesť pri riešení problémov.
Konvertovať vyhliadky
V mnohých prípadoch môžete použiť obsah sociálnych médií, aby ste potenciálnym zákazníkom poskytli konečné postrčenie od kvalifikovaného potenciálneho zákazníka k šťastnému zákazníkovi. V závislosti od povahy vášho produktu alebo služby môže prepojenie na bezplatnú skúšobnú verziu, platené predplatné, stránku elektronického obchodu alebo stránku predaja viesť ku konverziám.
Keď chcete, aby potenciálni zákazníci konvertovali, musíte premýšľať o kreatívnych spôsoboch, ako ich motivovať. Bezplatné doplnky, časovo obmedzené ponuky a zľavy na obmedzené množstvo môžu viesť kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov k tomu, aby urobili posledný krok.
Vyššie uvedená reklama Cardata LinkedIn upúta pozornosť potenciálnych zákazníkov prísľubom zefektívnenia výpočtov úhrady vozidiel. Kópia aj kreatíva obsahujú sociálny dôkaz, ktorý vzbudzuje dôveru, a CTA vyzýva potenciálnych zákazníkov, aby aplikáciu vyskúšali.
Nižšie reklama Shopify na Facebooku upúta pohľady potenciálnych zákazníkov prísľubom, že im pomôže rozšíriť ich podnikanie. Titulok uvádza niekoľko funkcií, ktoré majitelia e-shopov budú pravdepodobne potrebovať, a kreatíva ich vyzýva, aby začali s bezplatnou skúšobnou verziou.
Podporujte zákazníkov
Po konverzii zákazníkov môžete použiť sociálne médiá, ktoré im pomôžu maximalizovať hodnotu z ich nákupu. Je dobré premýšľať nad rámec zákazníckej podpory a hľadať spôsoby, ako pomôcť zákazníkom efektívnejšie využívať váš produkt alebo službu.
Môžete napríklad zdieľať pokročilé tipy, ktoré zákazníkom pomôžu vyťažiť z vášho produktu alebo služby viac – a zároveň vzbudiť záujem potenciálnych zákazníkov. Môžete tiež diskutovať o svojom vernostnom programe alebo sa zamerať na dlhoročných klientov. Tieto taktiky vám umožňujú udeliť klientom ocenenia, ktoré si zaslúžia, a zároveň ich premeniť na obhajcov vášho podnikania.
Vyššie uvedená reklama LinkedIn od Elementor sa zameriava na ľudí, ktorí sú už oboznámení s tvorcom webových stránok spoločnosti. Uvedením nového produktu môže spoločnosť zvýšiť predaj existujúcim zákazníkom a prehĺbiť vzťah.
Zaujíma vás, ako reálne B2B spoločnosti aplikovali tieto taktiky na sociálnych sieťach? Pozrite si tri prípadové štúdie B2B marketingu sociálnych médií, aby ste získali nápady pre vlastnú stratégiu vášho podnikania.
1. Turface Athletics a Profil Golf
Spolupracovali Turface Athletics a Profile Golf, dve značky pod záštitou Profile Products Elevačný marketing na riešenie zapojenia sa do sociálnych médií pre ich B2B profily. Pozrite sa, čo dosiahli.
Výzva
Obe značky sú dobre zavedené vo svojich príslušných výklenkoch. Turface Athletics poskytuje produkty na údržbu ihrísk pre atletické ihriská a Profile Golf sa špecializuje na riešenia údržby golfových ihrísk.
Napriek ich silným pozíciám na príslušných trhoch obe značky zaznamenali nízku angažovanosť na kanáloch sociálnych médií. Hoci značky zverejňovali obsah sociálnych médií konzistentne, robili to z jediného profilu spoločnosti na obmedzenom rozsahu kanálov.
V dôsledku toho sa spoločnosť B2B snažila zvýšiť povedomie alebo zvýšiť pozornosť medzi novými potenciálnymi zákazníkmi. To znamenalo, že nevyužívali marketing na sociálnych sieťach efektívne ani nepoužívali dostupné nástroje na úspešné dosiahnutie obchodných cieľov.
Prístup
Po prvé, agentúra vykonala prieskum trhu, aby získala informácie o trendoch v odvetví a stratégiách konkurentov. Agentúra tiež vykonala audit sociálnych médií, aby preskúmala minulú výkonnosť a vyhodnotila osvedčené postupy pre umiestnenie značiek do budúcnosti.
Po fáze predbežného výskumu a auditu agentúra zistila, že značky budú mať najväčší úžitok z plnohodnotnej stratégie sociálnych médií naprieč hlavnými kanálmi. Agentúra navrhla naplánovať pútavý obsah navrhnutý tak, aby prilákal cieľové publikum značiek.
Agentúra okrem toho navrhla vytvorenie výrazných značiek pre Turface Athletics a Profile Golf na Twitteri a Facebooku. Umožnilo by to týmto dvom značkám odlíšiť sa, osloviť relevantnejšie publikum a (pravidelne) zdieľať alebo distribuovať svoj obsah, aby sa zvýšil dosah a zapojenie.
Agentúra tiež navrhla program influencer marketingu na zlepšenie prítomnosti značiek na Instagrame. V ideálnom prípade by partnerstvo s influencermi umožnilo značkám prístup k viac lifestylovým fotografiám a zároveň zlepšilo lojalitu k značke.
Výsledok
V priebehu šiestich mesiacov obe značky zaznamenali pôsobivý rast vo všetkých kanáloch sociálnych médií. Facebooková stránka Turface Athletics zaznamenala 268% nárast zapojenia a 44% nárast zobrazení, čo naznačuje, že obsah skutočne zarezonoval u cieľového publika. Stratégia tiež priniesla o 74 % viac návštev webu, čo predstavuje výrazný nárast návštevnosti webu značky.
Za rovnaké obdobie vygeneroval obsah pre novú stránku na Facebooku a profil na Twitteri pre Profil Golf takmer 35 000 zobrazení. To tiež vedie k 253% nárastu návštevníkov webu.
V konečnom dôsledku môže byť budovanie nových sociálnych profilov B2B a prilákanie sledovateľov náročné na zdroje. Táto prípadová štúdia však ukazuje, že vytváranie obsahu, ktorý skutočne rezonuje, môže efektívne budovať značky a dosahovať marketingové ciele.
2. Semrush
Semrush, spoločnosť zaoberajúca sa softvérom ako služba (SaaS), ktorá sa špecializuje na nástroje optimalizácie pre vyhľadávače (SEO), spolupracovala s Walker Sands zlepšiť svoju prítomnosť na Twitteri.
Výzva
Ako dlho etablovaná značka v oblasti SEO mal Semrush už prítomnosť na Twitteri. Spoločnosť SaaS sa však snažila odlíšiť od mnohých konkurentov. Výsledkom bolo, že povedomie o značke, povedomie o produkte a konverzie neboli také vysoké, ako by mohli byť.
Partnerstvom s Walker Sands sa Semrush zameral na zlepšenie zapojenia a zvýšenie lojality k značke. Od konkurencie sa chcela odlíšiť aj spoločnosť SaaS.
Prístup
Po prvé, agentúra použila kombináciu sociálneho počúvania a konkurenčného výskumu, aby určila trendy v odvetví a pochopila, ako podobné značky používajú Twitter. Na základe tohto výskumu agentúra odporučila, aby Semrush upravil svoje pokyny pre značku pre tento sociálny kanál a v podstate vytvoril samostatnú osobnosť zameranú na humor pre svoj profil na Twitteri.
Na doladenie tohto nového hlasu značky agentúra vyvinula obsah Twitteru založený na témach produktov a odvetví a opakujúcich sa témach. Agentúra vyvážila obsah, ktorý propagoval produkty Semrush, tweetmi, ktoré oslovili publikum značky zložené zo skúsených digitálnych marketérov.
Agentúra okrem toho použila nástroje sociálneho počúvania na sledovanie trendových tém a vyjadrovanie sa k nim. Táto taktika umožnila Semrushovi pripojiť sa k virálnym konverzáciám a diskutovať o relevantných novinkách včas, čím sa ďalej zvýšil dosah značky.
Výsledok
Semrush si začal rýchlo uvedomovať výsledky. Za prvý mesiac vygeneroval marketingový plán sociálnych médií viac ako 250 000 zobrazení a takmer 18 000 interakcií. Miera zapojenia presiahla 7 %, čo dokazuje, ako dobre zarezonoval obsah u cieľového publika.
Hoci je Semrush v preplnenom priestore s početnými osvedčenými konkurentmi, značka sa dokázala odlíšiť na Twitteri. V dôsledku toho Semrush zlepšil sentiment značky a získal podiel na hlase.
3. Súhrnné údaje
Spolupracovala spoločnosť Collective Data, spoločnosť SaaS na správu vozového parku Sculpt zefektívniť proces generovania potenciálnych zákazníkov a zlepšiť mieru konverzie potenciálnych zákazníkov.
Výzva
Cieľom spoločnosti SaaS bolo rozšíriť svoju prítomnosť na špecifickom trhu a zabezpečiť si kvalifikovanejších potenciálnych zákazníkov v celej krajine. Aktivity marketingového tímu však nemusia byť nevyhnutne v súlade s ambicióznymi cieľmi obchodného tímu.
Prístup
Po prvé, Sculpt spolupracoval s Collective Data, aby načrtol osobnosti kupujúcich pre novo rozšírený trh. Agentúra tiež zmapovala cestu zákazníka, aby identifikovala kľúčové body na zacielenie alebo remarketing na nové publikum. Na stanovenie cieľov agentúra stanovila cieľové ceny za potenciálneho zákazníka a cenu za demo pre kampane spoločnosti.
Aby agentúra oslovila cieľové publikum profesionálov v oblasti presadzovania práva, spolupracovala s Collective Data na vytváraní reklamných kampaní na LinkedIn. Spoločnosť sa zamerala na natívne formuláre pre potenciálnych zákazníkov LinkedIn, ktoré potenciálnym zákazníkom umožňujú poskytnúť kontaktné informácie bez opustenia platformy.
Aby agentúra vyťažila z ich úsilia väčšiu hodnotu, spustila platené remarketingové kampane s platbou za kliknutie (PPC) vo vyhľadávaní a v Obsahovej sieti pomocou služby Google Ads. Spoločnosť SaaS tiež investovala do konverzačných marketingových nástrojov, aby zaujala potenciálnych zákazníkov na iných kanáloch a previedla ich predajným lievikom.
Výsledok
Výsledkom tohto spoločného úsilia je, že spoločnosť Collective Data dosiahla 8-12 % mieru konverzie potenciálnych zákazníkov z online reklamy. V porovnaní s predchádzajúcimi metódami získavania potenciálnych zákazníkov spoločnosti SaaS tieto snahy znížili priemernú cenu za potenciálneho zákazníka o 70 %. Okrem toho, že tento výsledok pomohol B2B spoločnosti expandovať na nový trh, prispel k výraznej úspore nákladov.
Zosúladenie marketingu a predaja nie je vždy hladký proces. Vyjasnením zákazníckych osobností a máp ciest od začiatku a nastavením doplnkových kampaní naprieč kanálmi sa agentúra úspešne spojila s Collective Data s cieľom zlepšiť potenciálnych zákazníkov a konverzie.
Od zvyšovania povedomia o značke až po generovanie potenciálnych zákazníkov, tieto B2B prípadové štúdie sociálnych médií ilustrujú, ako môžu firmy osloviť cieľové publikum a dosiahnuť výsledky pomocou správnych kanálov. Pomocou týchto prípadových štúdií a prípadov použitia môžete viesť svoj tím pri vývoji efektívnej stratégie sociálnych médií pre klientov B2B spoločnosti alebo agentúry.