Svet obchodu sa za posledných niekoľko desaťročí dramaticky zmenil. Nezáleží na tom, či je to digitálne alebo osobné – predaj a marketing sa výrazne vyvinuli. A vzhľadom na rast elektronického obchodu a online predaja je teraz pri analýze výkonnosti predaja potrebné zvážiť oveľa viac faktorov.
Keď podnikanie neprekvitá, môže byť zdrvujúce snažiť sa zistiť, prečo nepodávate také dobré výsledky. Odtiaľ prichádzajú údaje o predajnej výkonnosti.
Či už ide o financie, marketing, prepravu, logistiku alebo dokonca IT, predajná výkonnosť vašej firmy ovplyvňuje to, ako vaši zamestnanci vykonávajú svoju prácu. Štatistiky, ktoré získate z údajov o predaji, ovplyvňujú každú časť vášho podnikania.
Analýza vášho výkonu a pochopenie vašich výsledkov sú preto kľúčové pre budúcu výkonnosť. Pozrime sa, čo sú údaje o predaji a ako ich môžete použiť na vytvorenie stratégie predaja.
Údaje o predaji?
Údaje o predaji sú informácie, ktoré meriate vo vzťahu k vášmu obchodu. Je tiež známy ako metriky predaja alebo kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI). Tieto merania porovnávajú tvrdé výsledky s vašimi očakávaniami.
Údaje o predaji môžu byť také jednoduché, ako počet predajov, ktoré ste uskutočnili minulý mesiac. Môže to byť také zložité, ako keby ste sa pozreli na to, koľko kliknutí potrebovali potenciálni zákazníci, aby sa rozhodli kúpiť si produkt.
Prečo potrebujete vedieť viac, než koľko ste zarobili na príjmoch? Dôvodov je dosť. Váš finančný tím môže plánovať lepšie. Marketing vie, kam sa zamerať a dokáže určiť, ktoré kampane boli úspešné. Inventár vie, čo je žiadané a čo objednať, a ešte oveľa viac.
Stanovenie cieľov a sledovanie údajov, ktoré zahŕňajú, vám môže pripadať ako veľa práce – ale sú to aj údaje, ktoré vám pomôžu pochopiť vašu výkonnosť. Plánovanie predaja založené na údajoch odstráni záhady z vašich nástrah a zároveň vás pripraví na úspech.
Nechajte zlé predpovede na Psychics
Vedieť, kde sa nachádzate, vám pomôže zistiť, kam idete. Každý v elektronickom obchode robí prognózy predaja. Pochopenie toho, ako správne predpovedať, nie je nadprirodzené – chce to len prácu.
Pochopenie vzťahu medzi vašimi údajovými bodmi a oddeleniami, ktoré to ovplyvňuje, vám umožní robiť lepšie rozhodnutia. Bez údajov informujúcich o vašej stratégii predajných kanálov pravdepodobne dôjde k úniku.
Majú niektoré stránky lepšiu výkonnosť ako iné? Poskytuje vaša platené sociálne siete dobrú návratnosť investícií (ROI)? Je obsah určený pre fázu uvedomovania si lievika, ktorá vytvára boom, zatiaľ čo fáza presadzovania je na mŕtvom bode? Sledovaním informácií o vašom predaji v každej fáze procesu získate prehľad o tom, kde potenciálni zákazníci „uviazli“.
Schopnosť lepšie predpovedať znamená pochopiť motiváciu zákazníka. Znamená to tiež, že môžete vyvinúť a implementovať stratégie na zmenu kurzu a predchádzať upchatiu potrubia skôr, ako k nemu dôjde.
Mať „veci“ skôr, ako môžu vyletieť z políc
Vieme, že zákazníci majú krátky rozsah pozornosti. Ak požadovaná položka nie je na sklade, môžete veľmi dobre stratiť tohto zákazníka v prospech konkurencie.
Ak máte aktuálne informácie o predajných údajoch, môžete inventáru dať pokyn, aby zadával objednávky na položky s dobrým výkonom. Môžete tiež zistiť, ktoré produkty prestať ponúkať. Skúmanie miery odchodov a údajov o predaji vás informuje o tom, čo zákazníci hľadajú.
Existujú aj spôsoby, ako medzičasom manipulovať s položkami, ktoré nie sú na sklade. Môžete ponúknuť predobjednávky. Môžete vygenerovať zoznam čakateľov alebo ponúknuť správy „povedzte mi, kedy to bude opäť na sklade“.
Či už ponúkate zmes fyzických a digitálnych produktov, vedieť, ako fungujú, je vždy veľký problém.
Môže to ovplyvniť prepravu a logistiku v tom, že tieto položky musíte doručiť svojim zákazníkom. Vedieť, čo a ako dobre predávate, zaisťuje, že môžete mať pripravené vhodné balenie, že máte v ruke dostatok produktov a dostatok personálu na spracovanie objednávok.
Svietiace svetlo na to, čo svieti
Skvelý marketing (alebo dokonca len vytrvalý marketing) môže skutočne zvýšiť predaj. Predaj môže zároveň poháňať marketing. Vedieť, čo funguje dobre, môže vášmu marketingovému tímu poskytnúť predstavu o tom, ktoré produkty si vyžadujú extra lásku – a ktoré majú presýtený obsah.
Skúmanie údajov poskytuje pohľad na vašu mieru odchodu, náklady na získanie zákazníkov, mieru opustenia nákupného košíka, priemernú hodnotu objednávky a mnoho ďalších. To môže určovať, na čo sa vaše platené sociálne siete zameriavajú a ako hovoríte o svojom obchode a ponukách v platených aj organických kanáloch.
Okrem toho môže inšpirovať vaše tímy k vytváraniu nových programov a rôznych typov obsahu. Udržať svoju základňu zapojenú a šťastnú je životne dôležité pre trvalý úspech. Ak zaznamenávate veľkú lojalitu zákazníkov, možno je čas vytvoriť program pre veľvyslancov alebo iniciatívu odmeňovania.
Viac ako vidí oko
Ak robíte všetko správne a stále nedosahujete požadované výsledky, je čas pozrieť sa na vzhľad a dojem z vašej stránky. Používateľská skúsenosť (UX) môže výrazne ovplyvniť rozhodnutie potenciálneho zákazníka kliknúť na „Pridať do košíka“.
Údaje o predaji a metriky môžu vašim webovým vývojárom a dizajnérom povedať celý príbeh. Ak ich vynecháte z konverzácie, vaša stránka môže chýbať. Existuje niekoľko dôvodov prečo.
Je váš web pomalý? Vyzerá dizajn zastaralo? Je navigácia na stránke náročná? Čo hovoríte na mapu vašej stránky? Rozhodli ste sa zmeniť tému sami a teraz všetko vyzerá bláznivo? Aj keď existuje niekoľko jednoduchých spôsobov, ako optimalizovať svoje stránky a zrýchliť čas načítania stránky, nie všetko je pokryté.
Vaši weboví vývojári a dizajnéri môžu zabezpečiť, aby bola vaša stránka v špičkovej kondícii, keď poznajú vaše ciele a príbeh vašej výkonnosti.
Stanovenie cieľov, ktoré môžete dosiahnuť
Všetka motivácia sveta vás nikam neposunie, ak nemáte správne nástroje na vykonanie práce. V prípade predaja prostredníctvom elektronického obchodu sú správnymi nástrojmi údaje. Dávať si ciele, ktoré sa nedajú reálne dosiahnuť, každého privedie k neúspechu.
Motivovaný tím – či už ste to vy alebo niekoľko ďalších – je tím, ktorý predáva. Stanovenie stále vyšších cieľov, keď váš predaj dosiahne kvóty, môže byť v skutočnosti demotivujúce. Vždy je boj o lepší výkon. Vedieť, čo váš obchod zvyčajne predáva v ktorom období v roku, vám môže pomôcť vytvoriť rozumné a realistické ciele, ktoré vás nespália.
Keď si preštudujete svoje údaje, môžete predpovedať očakávanú úroveň výnosov. Svoje ciele môžete upraviť tak, aby boli konkurencieschopné, ale dosiahnuteľné. Môžete tiež vytvárať stimuly, ktoré sú v rámci vášho rozpočtu, ktoré zodpovedajú očakávaniam, ktoré ste vytvorili, a ktoré zvyšujú morálku.
V elektronickom obchode nie ste osobne, aby ste uskutočnili predaj. To má klady aj zápory. Môžete osloviť oveľa viac ľudí s menším úsilím. Je len málo príležitostí povedať nesprávne, pretože máte čas a schopnosť upravovať. Váš obchod musí zároveň predávať za vás. Musíte upútať pozornosť a udržať ju. Pri práci na zvýšení predaja to na vás môže vyvinúť veľký tlak.
Ako to dokážete
- Sledujte svoje mesačné (MoM) a medziročné (YoY) výnosy, aby ste si stanovili základné línie a porovnávali podobné časové obdobia.
- Sledovanie mier konverzie a ich zdrojov pomáha určiť, aké marketingové alebo predajné taktiky ovplyvnili predaj.
- Uistite sa, že máte zdroje na zvládnutie zvýšeného predaja.
- Uistite sa, že vaše tímy rozumejú vašej stratégii aj produktom/službám – a dobre ich trénujte.
- Nájdite rovnováhu medzi stimulovaním dobrého predaja a nepenalizovaním úspechu neustále vyššími cieľmi.
- Rob matiku. Ak údaje o predaji ukazujú, že ste za desaťročie medziročne zvýšili o 10 %, požiadať o zvýšenie o 25 % je veľký skok. Zvyšujte postupne a konzervatívne, keď sa dozviete viac o svojom podnikaní.
- Pokračujte v sledovaní údajov!
Vedieť, že je to viac než len čísla
Ak chcete získať skutočný obraz o výkonnosti vašej firmy, je dôležité nájsť rovnováhu medzi sledovaním dostatočného množstva údajov a vedomím toho, čo je relevantné.
Nechcete sledovať veci, ktoré nemajú vplyv na úspech vášho tímu. Ak sa sústredíte iba na čísla alebo kvantitatívne údaje, môžu vám uniknúť dôležité výhry, ako aj vysvetlenia, prečo sú veci tak, ako sú.
Sledovanie najlepších metrík elektronického obchodu, ako sú skóre spokojnosti so službami zákazníkom, počet vstupeniek a čas odozvy, nemusí poskytnúť rovnakú úroveň „oomph“ skvelých predajov, ale môžu ukázať, kde žiarite. Skvelé služby zákazníkom a pozitívne recenzie sa oplatí zdôrazniť na vašich stránkach a v obsahu, pretože pomáhajú vybudovať vašu reputáciu a zvyšujú lojalitu zákazníkov.
Máte veľa rodičov, ktorí nakupujú? Návrat do školy môže zvýšiť nákupy. Máte veľa zákazníkov na juhu? Zlé počasie alebo prírodné katastrofy môžu zmraziť nákup. Športoví fanúšikovia? Zákazníci budú počas play-off sledovať hry, nie prehliadať internetové obchody.
Zohľadnenie toho, čo sa deje vo vašom odvetví, vo svete ako celku, a odkiaľ sú vaši zákazníci, môže poskytnúť cenný uhol pohľadu na pochopenie celkového obrazu. Ak sledujete demografické informácie, možno sa vám podarí spojiť, prečo majú určité aspekty stúpajúcu alebo klesajúcu tendenciu.
Nepodceňujte kvalitatívne údaje. Pochopiť, PREČO vaše čísla nie sú tam, kde ich chcete mať, je rovnako dôležité ako vytvárať dobré čísla.
Stále to znie ako príliš veľa práce?
Nie je nemožné sledovať a analyzovať na vlastnú päsť, ale určite to vyžaduje značné úsilie. Utkať príbeh z údajov si vyžaduje zručnosť. Chce to tiež veľa času.
Hľadáte jednoduchší spôsob, ako zvládnuť analytiku A vaše podnikanie? Spravovaný WooCommerce od Hostinger nie je len jedným z najlepších spôsobov, ako hostiť váš elektronický obchod. K všetkým našim plánom Managed WooCommerce poskytujeme aj funkciu Hostinger Sales Performance Monitor zdarma.
Chcete o jednu vec menej na premýšľanie? Náš Monitor výkonnosti predaja na vás nevrhá len informácie. Poskytuje cenné informácie, ktoré vám môžu pomôcť pri rozhodovaní o vašom elektronickom obchode. Je to ako mať vstavaného konzultanta – pretože tu v Hostinger je zabudované lepšie.
Presvedčený? Rozhýbte Managed WooCommerce! Pozrite si naše plány, ako začať už dnes.
